الرئيسية
أحدث الصور
التسويق المتعدد المستويات في الميزان
الكاتب والباحث: فتح الله بن حسن هادي
http://ustadzku.wordpress.com/2010/0...bangan-arabic/
التسويق المتعدد المستويات في الميزان (MLM dalam timbangan)
مقدمة
الحمد لله الذي أنزل على عبده الكتاب ليهتدي به ويرشد أمته إلى سبيل الرشاد، والصلاة والسلام على سيد المرسلين وعلى آله وصحبه أجمعين ومن تبعهم بإحسان إلى يوم الدين.
أما بعد…
جاء الإسلام أول ما جاء لإنقاذ الإنسان من ظلمة الشرك والضلال الذي يفتخر بهما آباءه وقومه فيتخلص منهما سليم القلب والعقل موجها أعماله لله عز وجل وحده، ويقوم هذا الدين بتنظيف مأكولاته ومشروباته من قذرة الربا والظلم بين الناس فينبت لحمه نقيا من حق الغير بعيدا من أن يمسه نار جهنم يوم لقاء رب العالمين.
إلى أن جاءنا عصرنا الحاضر، عصر سيطرت فيه علمانية ورأسمالية وساد فيه الأغراض الاقتصادية الجافة لا تكاد أن تمسها الندى الإلهية فتوجه الناس إلى عمارة الدنيا فينسون الوظيفة التي من أجلها خُلقوا وعاشوا.
ففي هذا العصر المبتكر تولد على صفحاته وسائل جديدة مستجدة لا تكاد أن تخطر في بال الإنسان من قبل وتجذبه إليها فتجعله جاهلا سائلا أهو من الأشياء المباحة أم هو من الأشياء المحذور أخذها فحينئذ يصبح الإنسان الحاضر في أمس الحاجة إلى التوضيح والبيان فلا يسقط في مكان الانزلاق للوعي والحذر ولا يقع في كمين المصطلحات للعلم والمعرفة.
فهذه المقالة التي بين أيديكم من ضمن فتح الباب في البيان والإيضاح لمستجدات عصرنا فهي بداية سريعة في البحث في بعضها ولا يراد بها ذكر جميع الملامح والأوصاف للمبحوث فيه.
ففي هذه المقالة قام الباحث بالتعريف والعرض لما سمي عند الناس بالتسويق المتعدد المستويات من نشأته التاريخية وتطوره وأنواعه وما ليس منه ومحاولة التحليل في حكمه طباق القواعد الأصولية والأشباه والنظائر الفقهية.
أهمية الموضوع:
ومن أهمية هذا الموضوع، أن المسمى التسويق المتعدد المستويات يسبب الناس في تردد بين القبول والرفض، فمنهم من يقبل بدون شرط ولا نظر إلى عين المعاملة، ومنهم من يرفض بدون التعمق في أي وجه كان الخطر وهل هو حقيقي أم خيالي. فمعرفة حقيقة هذا التسويق يعطي الناس الفهم ويصدر لهم ما هو أقرب للصواب.
أسباب اختيار الموضوع:
ومن أسباب اختيار الموضوع، أن الناس يتساءلون عن مثل هذه المعاملات، فلا بد ممن يقوم بشرح حكمها لهم. وأيضا، لكشف بعض الشبهات والاتهمات من بعض الناس لمثل هذه المعاملات.
المنهج في البحث:
سار الباحث في بحثه على نهج البحث العلمي الاستقرائي التحليلي، والمراد بالعلمي الاستقرائي، أن الباحث يقوم بالاطلاع على المصادر العلمية تتكلم عن مثل هذا الموضوع، والتحليلي يراد منه أن الباحث يحلل حكمه مستعينا بقواعد أصولية و فقهية تتعلق بمثل هذا الموضوع.
خطة البحث:
والمقالة تتكون من مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة، وسار الباحث في هذه المقالة على نحو الخطة التالية:
مقدمة
الفصل الأول: حقيقة التسويق المتعدد المستويات
وفيه أربعة مباحث:
المبحث الأول: تعريف التسويق المتعدد المستويات
وفيه ستة مطالب:
المطلب الأول: معنى التسويق
المطلب الثاني: معنى المتعدد
المطلب الثالث: معنى المستويات
المطلب الرابع: المراد بالمعاني عند تركيبها
المطلب الخامس: المصطلحات الأخرى تطلق لهذا المسمى
المطلب السادس: المصطلحات تتعلق بهذا المسمى
المبحث الثاني: نشأة التسويق المتعدد المستويات عبر العصور
وفيه ثلاثة مطالب:
المطلب الأول: الإنتاج والتسويق في القرن التاسع عشر الميلادي
المطلب الثاني: الإنتاج والتسويق في القرن العشرين الميلادي
المطلب الثالث: الإنتاج والتسويق في القرن الحادي والعشرين الميلادي
المبحث الثالث: العناصر اللازمة للتسويق المتعدد المستويات
وفيه عشرة مطالب:
المطلب الأول: الشركة
المطلب الثاني: المنتاجة المسوَّقة
المطلب الثالث: البيع
المطلب الرابع: خطة المكافأة
المطلب الخامس: المسوِّقون
المطلب السادس: تدريب المسوِّقين
المطلب السابع: شبكة التسويق
المطلب الثامن: تجنيد المسوِّقين
المطلب التاسع: تسجيل المسوِّقين
المطلب العاشر: السوق
المبحث الرابع: المعاملات العصرية تشبه التسويق المتعدد المستويات وليست منه
وفيه ثلاثة مطالب:
المطلب الأول: الرسائل المتسلسلة
المطلب الثاني: مكدة البونزي
المطلب الثالث: المكدة الهرمية
الفصل الثاني: حكم التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: تحليلات فقهية للتسويق المتعدد المستويات
المطلب الأول: تحليل فقهي للشركة
المطلب الثاني: تحليل فقهي للمسوَّق
المطلب الثالث: تحليل فقهي للبيع
المطلب الرابع: تحليل فقهي لخطة المكافأة
المطلب الخامس: تحليل فقهي للمسوقين المروجين
المطلب السادس: تحليل فقهي لتدريب المسوقين المروجين
المطلب السابع: تحليل فقهي لشبكة التسويق
المطلب الثامن: تحليل فقهي لتجنيد المسوِّقين
المطلب التاسع: تحليل فقهي لتسجيل المسوِّقين
المطلب العاشر: تحليل فقهي للسوق
الفصل الثالث: الشبهات حول التسويق المتعدد المستويات
وفيه ستة مباحث:
المبحث الأول: الأخذ بالمعاملة اليهودية
المبحث الثاني: التشبع السوقي
المبحث الثالث: الإضرار بالخط الأسفل والظلم عليه
المبحث الرابع: استحالة تغلب الخط الأسفل على الخط الأعلى
المبحث الخامس: المسوِّقون يعملون فرادى ولا تعاون بينهم
المبحث السادس: المسوِّقون هم الكسالى حقا
خاتمة
فهرسة المراجع
ويرجو الباحث أن يكون هذه المقالة مفتاحا تفتح به أبواب التفتيش والتحليل الفقهي للمعاملات المشابهة بالتسويق المتعدد المستويات من حيث الرسم والصورة تركتها للباحثين اللاحقين.
والله الموفق إلى أقوم الطريق، وإليكم هذه المقالة…
الباحث
فتح الله بن حسن هادي
=========================================
الفصل الأول: حقيقة التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: تعريف التسويق المتعدد المستويات
لا يستغني أي باحث في تعريف التسويق المتعدد المستويات عن مأخذه الأصلي في اللغة الإنجليزية وهو عبارة (Multi Level Marketing) التي صارت الآن مصطلحا شائعا لهذا المُعَرَّف. والعبارة تتكون من ثلاث كلمات وهي (Multi) و(Level) و(Marketing) التي تقابل ثلاث كلمات عربية على الترتيب وهي المتعدد والمستويات والتسويق.
والكلمات تختلف معانيها عند إطلاقها فرادى وعند تركيبها عبارة واحدة، فلا بد من اللجوء إلى تعريف هذه الثلاثة واحدة واحدة بداية من معانيها في اللغة ثم في استعمالها كمصطلحات تجارية عصرية، وإليكم مطالب تتعلق بها.
المطلب الأول: معنى التسويق
التسويق لغة مأخوذ من السوق وهو موضع البياعات التي يتعامل فيها وسميت بها لأن التجارة تجلب إليها وتُساق المَبيعات نحوَها[1] فالتفعيل منها بمعنى جعل الشيء في السوق.
وفي الاصطلاح هو عملية تتعلق بترويج السلع أو الخدمات لبيعها[2].
المطلب الثاني: معنى المتعدد
المتعدد لغة مأخوذ من التعدد بمعنى زيادة في العدد[3].
المطلب الثالث: معنى المستويات
المستويات جمع من المستوى وهو اسم مكان لفعل استوى ومعناه التماثل كقوله (تَساوَتِ الأُمورُ واسْتَوَتْ وساوَيْتُ بينهما أَي سَوَّيْتُ واسْتَوى الشَّيْئَانِ وتَساوَيا تَماثَلا)[4] فالمستوى مكان التماثل بين شيئين فأكثر.
المطلب الرابع: المراد بالمعاني عند تركيبها
والمراد بالمعاني عند تركيبها يرجع إلى المراد بالعبارة المركبة في الإنجليزية (Multi Level Marketing)، وهو تركيب التسويق الذي استخدمته بعض الشركات كتخطيط كلي لتسويق منتاجاتها. وهذا التركيب تم تصميمه لتكوين رجال التسويق القائمين ببيع منتجات الشركة على أن يكافأ المروِّجون لهذه المنتاجات على بيعهم لها أفرادا، بل يكافأون على بيوع المروجين الآخرين الذين قاموا بتعريفهم هذه الشركةَ فيكوّن الخط التحتي من الناشرين المروجين وهيئة من المستويات المتعددة لمكافآت مختلفة في صورة الهرم.
تُسَوَّق الشركة والمنتاجات عادة بطريق مباشِر إلى المستهلِكين والشركاء التجاريين ذوي الإمكانية بطريقة العلاقة العزوية والتسويق الشفهي[5].
المطلب الخامس: المصطلحات الأخرى تطلق لهذا المسمى
ولهذا المسمى مصطلحات أخرى، منها: برنامج الاندماج (Affiliation Program) وبرنامج العزو (Referral Program) والبيع المباشر (Direct Selling) والتسويق الشبكي (Network Marketing) والتسويق الطنيني (Buzz Marketing) وعضو يكسب عضوا (Member Get Member) وغير ذلك من المصطلحات تظهر في المجتمع لجذب الناس إلى اطلاعها ولا عجب لرغبتهم في معرفة الجدد من المسميات والمصطلحات لأن طبيعة الإنسان تحب المزيد من المعلومات للأشياء الجديدة.
المطلب السادس: المصطلحات تتعلق بهذا المسمى
وهناك مصطلحات مهمة تتعلق بهذا المسمى تساعد على التعرف التام به وهي:
الشركة (Company)
المنتاجة (Product)
سعر الأعضاء (Member Price)
سعر الجمهور (Public Price)
نظام التأييد (Support System)
رسم التسجيل (Registration Fee)
الطقم البدائي (Starter Kit)
تدريب المسوقين والمروجين (Marketer and Promoter Training)
خطة التسويق (Marketing Plan)
10. خطة المستوى الموحّد (Unilevel Plan)
11. خطة درجة السلّم والتفريق الجانبي (Stairstep and Breakaway Plan)
12. خطة القالب (Matrix Plan)
13. خطة الثُناء (Binary Plan)
14. خطة الهَجين (Hybrid Plan)
15. النسخ (Duplication)
16. القائد (Leader)
17. الناشر (Distributor)
18. الكفيل (Sponsor)
19. المجنّد (Recruiter)
20. التجنيد (Recruitment)
21. الخط الفوقي (Upline)
22. الخط التحتي (Downline)
23. الخط الأمامي (Frontline)
24. الخط التقاطعي (Crossline)
25. الخازن (Stockist)
26. الخازن المتجوّل (Mobile Stockist)
27. سوق ساخن (Warm Market)
28. سوق بارد (Cold Market)
29. العلاوة (Bonus)
30. الجعالة (Royalty)
31. الدخل السلبي (Passive Income)
32. الدخل المتخلّف (Residual Income)
وسيأتي تعريفها في مكانها إن شاء الله احترازا على عدم تكرار التعارف في هذه المقالة.
المبحث الثاني: نشأة التسويق المتعدد المستويات عبر العصور
يركز الباحث في نشأة التسويق المتعدد المستويات على ما ظهر في الولايات المتحدة حيث إنه لا يظهر أول ما ظهر إلا في هذه المنطقة، فهناك عدة مراحل لنشأته عبر العصور وقام الباحث بترجمة هذه المراحل من الموقع www.firstclassmlm.com وهي كما يلي[6]:
المطلب الأول: الإنتاج والتسويق في القرن التاسع عشر الميلادي
الشركة التي تنتج منتجاتها لا بد لها أن يجعلها معروفة لدى الجميع، فكان تنظيم التسويق المكوّن من رجال التسويق عمودا فقريا لهذا العمل ولم يزل كذلك حتى الآن. وازداد عدد رجال التسويق في الولايات المتحدة سريعا في أواخر القرن التاسع عشر الميلادي كما صوّرته القائمة الآتية:
السنة عددهم
1861م 1،000 رجل
1869م 50،000 رجل
1885م 100،000 رجل
1903م 300،000 رجل
في السنة 1860م، سموا البائعين المتجولين باسم (Canvasser) و(Peddler) و(Hawker) و(Drummer) وهي كلمات مترادفة في المعنى، وكوّن بعضهم فيما بعد تنظيمات التسويق المدرّبة لولاها لما اشتهرت الشركات المعروفة في عصرنا الحاضر.
ومثالهم هنري هينز الذي كوّن تنظيما يحتوي على أربعمائة رجل يبيعون منتاجات الخضروات المختلفة لمن لم يزرعها لنفسه وآسا كاندلر الذي كوّن تنظيمه لبيع العصير كوكا كولا لمطاعم بعد أن تم شراء صيغته الكمياوية من الصيدلي جون بمبرتون مقابل 2300 دولار في السنة 1886م.
وخارج هذه التنظيمات، هناك شركات سمحت لرجال تسويقها على تملك وتدبير الأعمال الخاصة بهم.
في السنة 1868م، أنشأ ج.ر. وتكينس شركة طبية ج.ر. وتكينس، إحدى أوائل شركات الأمريكا للعلاج الطبيعي التي كان زملائه يسوّقون منتاجاتها إلى المستهلكين بطريق مباشر.
في السنة 1890م، أنشأ ديفد مكنّل شركة كالفورنيا للعطر في نيو يورك، وفي السنة 1960م، تمكن له إيجاد عشر آلاف رجل تسويقي يبيعون له 117 منتاجة مختلفة ثم غُيّر اسم الشركة إلى منتاجات آفون في السنة 1937م.
المطلب الثاني: الإنتاج والتسويق في القرن العشرين الميلادي
في السنة 1905م، كان ألفريد ج. فلّر له تأثير قوي على مستقبل تنظيمات التسويق وقد أنشأ شركة فلر للفرشاة واستأجر 270 تاجرا عرض الولايات المتحدة لمتابعة خطة عمله على عمولة معينة، دون غيرها، وفي السنة 1919م، كسبت شركة فلر للفرشاة مليون دولار من بيوعها وفي السنة 1960م كسبت 109 ملايين دولار.
في السنة 1931م، كان فرنك ستانلي بيفرج رئيسا قديما للبيع في شركة فلر للفرشاة وأسّس هو وكاترين ل. أوبرايين منتاجات ستانلي المنزلية إلى أن حدث الكساد الاقتصادي المعروف باسم الكساد العظيم الذي جعل فرنك وكاترين متأثرين كثيرا متخيِّلَين فرصة للجميع في بدء أعمالهم بأدنى نوع من الاستثمار يبيعون المنتاجات يستخدمها الناس يوميّا وأبدا التخيل منهما جليا أنه مأخوذ من شركة فلر للفرشاة.
باعت منتاجات ستانلي المنزلية أدوات تنظيف منزليةً وفُرشَات ومِمسَحات وبدأ بعض تجار ستانلي يعطي شرحا حيَوِيًّا مستعينا بالأمثلة أمام الأندية والتنظيمات بدلا من شرح حيوي أمام الأفراد لزيادة حجم البيوع المكسوبة وأسرع الآخرون بمعانقة هذه الفكرة كطريقة في ترقية تقديم البيع إلى أعلى درجة ممكنة ومن ثم أخذ هؤلاء التجار فكرة الأندية والتنظيمات إلى البيوت بمسامحة أصحاب البيوت للإتيان بالأصدقاء والعائلات وبهذا تولدت الخطة الجماعية (Party Plan).
فأصبحت منتاجات ستانلي المنزلية قاعا لتدريب قواد الشركات المعروفة فيما بعد مثل ماري كي أص، التي أسست مستحضرات تجميلية ماري كي، وبروني ويس من تبّروير وجان وفرنك داي مؤسِّسي مستحضرات تجميلية جفرا و ماري كرولي التي أسست الداخلات المنزلية، كلهم تلقوا تدريبات مبكِّرة كتُجار لمنتاجات ستانلي المنزلية، وإذا أمعنا النظر في هذا التدريب، لوجدنا أن الحث الوحيد الذي يدفعهم على هذا يأتي من قِبل شركة فلر للفرشاة.
في السنة 1934م، أسس كارل رينبغ شركة كالفورنيا للفتامين تبيع ما يعرف اليوم بالفيتامين الإضافي وفي السنة 1939م غُيّر اسم الشركة إلى منتاجات نوتريليت المندمجة.
في السنة 1945م، عقدت نوتريليت اتفاقا مع ميتينجر وكاسلبري ليكونا ناشرا أمريكيّا وحيدا لمنتاجات نوتريليت وأحدثا أول خطة المكافأة المُوثَّقَة للتسويق المتعدد المستويات التي جرت على نحو التالي: أن الناشر لنوتريليت اشترى سلعه مخصومة بمقدار 35% ولتشجيعهم في تكثير البيع، دفعت نوتريليت زيادة علاوة شهرية مقدارها 25% من مجموع بيوعهم شهريا.
وإذا استطاع الناشر في تثبيت قدرته في كسب 25 مشتريا، يُسمَح له أن يكون ناشرا مباشرا وهو الذي في إمكانيته أن يجنّد الآخرين الذين يريدون أن يبيعوا منتاجات نوتريليت فيشترون السلع منه فقط. ففي الحقيقة، إذا استطاع أن يثبّت قدرته في كسب المشترين، فهو يُرَقىَّ ويُسمَح له في تجنيد الناشرين الآخرين الجدد وتدريبهم في كسب المشترين. فلمقابل تدريبه إياهم جيدا، كلما استطاع هو وناشروه في جمع 150 مشتريا، سيأخذ زيادة علاوة مقدارها 2% من مجموع حجم البيوع.
وهذا ليس على شكل هرمي، إنما هو نظام تدبيري على أساس الحصة النسبية، فمن يبع علبات فيتامينات أكثر سيكسب مكافأة أكثر ممن يبيع أقل. فكانت خطة المكافأة للتسويق المتعدد المستويات امتدادا من خطة المكافأة لشركة فلر للفرشاة. وبالتسويق المتعدد المستويات، استطاعت الشركة في حث رجال التسويق ليس فقط في بيع المنتاجات أكثر، بل في تدريب الآخرين في بيعها أكثر أيضا.
في السنة 1945م، أحدث أيرل تبر مجموعة من الأواني البلاستيكية الخفيفة المرنة مع أغطيتها المحكَم السدّاد، وبدأ بيع منتاجاته بواسطة الدكاكن التجزيئية العادية ولكنه أدرك فيما بعد أن المنتاجات تحتاج إلى شرح حيوي مستعينا بالأمثلة فاجتمع أيرل وبروني وايس (كان مع منتجات ستانلي المنزلية) في فريق واحد وطرحا الخطة الجماعية لتبروير التي صارت الآن شركة مليارات دولار على المستوى العالمي تعمل في أربعين دولة تقريبا.
في السنة 1949م، رجع ريتث ديفوس وجاي فان أنديل (كانا صديقين في المدرسة الثانوية وشريكين في العمل) من الخدمة العسكرية وصارا ناشرين لفيتامينات إضافية لنوتريليت في السنة 1950م وبعدما وقع مأزق وجيز منهما لشركة نوتريليت في السنة 1959م توقف الصديقان من عملهم وأسسا شركة أمواي التعاونية وفي السنة 1972م تم اكتساب شركة نوتريليت لشركة أمواي التعاونية.
في السنة 1956م، أنشأ د/ فوريس شاكلي طريقة في استخراج المعادن من الخضروات واستعمل التسويق المتعدد المستويات في نشر منتاجاته.
في السنة 1963م، أسست ماري كي أص مستحضرات تجميلية ماري كي، وفي السنة 1996م زادت بيوع هذه الشركة على مليوني دولار.
في السنة 1975م، رفعت اللجنة التجارية الفدرالية شكوى ضد شركة أمواي التعاونية في إجراء المكدة الهرمية.
في السنة 1979م، حَكم أحد القضاة للقانون الإداري أن برنامج التسويق المتعدد المستويات لشركة أمواي هو فرصة العمل الصحيحة تعارض المكدة الهرمية.
المطلب الثالث: الإنتاج والتسويق في القرن الحادي والعشرين الميلادي
بعد نجاح شركة أمواي التعاونية في تسويق منتاجاتها عن طريق التسويق المتعدد المستويات جاءت شركات كثيرة على أثرها تأخذ مثل التسويق الذي أخذته شركة أمواي، وهذه الشركات تختلف هبوطا وصعودا في عملها التجاري فتأتي وتذهب عبر السنين كما تأتي وتذهب الشركات الأخرى تلتزم التسويق الآخر.
وجاء فيما بعد كثير من خبراء التسويق ورجال الأعمال أمثال براين تراسي وروبرت كيوساكي ودونالد تروم وغيرهم يتكلمون في هذا الموضوع ويوجهون الناس في تأمل هذه المعاملة وأصبحت صناعة عظيمة الحجم تكسب أكثر من مائة مليار دولار[7].
وقد أصدر الموقع www.mlmwatchdog.com تقريرا يحتوي على فهرسة الشركات في الولايات المتحدة تستعمل التسويق المتعدد المستويات للسنة 2009م وذكر فيها أكثر من 1500 شركة[8] كما أصدر الموقع www.apli.or.id قائمة للشركات صارت أعضاء لاتحاد البائعين المباشرين الإندونيسيين (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia) وهي تحتوي على أكثر من ستين شركة إندونيسية وأجنبية[9].
المبحث الثالث: العناصر اللازمة للتسويق المتعدد المستويات
بعد العرض عن نشأة التسويق المتعدد المستويات وتطوره، يستطيع الباحث تفصيل العناصر اللازمة للتسويق المتعدد المستويات على صورته الحالية حيث إنه لا يأخذ هذه الصورة إلا بعد تأسيس شركة أمواي التعاونية وصارت فيما بعد صورة شائعة بين الشركات تَستعمل هذا التسويق حتى الآن وما زال يتطور شيئا فشيئا حسب تغيرات وميولات الأسواق حاليا، فيحتوي التسويق المتعدد المستويات في صورته الحالية على العناصر اللازمة وهي: الشركة والمنتاجة المسوّقة والبيع وخطة التسويق والمسوّقين أو المروّجين وتدريبهم وشبكة التسويق وتجنيد المسوقين والمروجين وتسجيلهم والسوق، وإليكم مطالب تفصل هذه العناصر وهي كالآتي:
المطلب الأول: الشركة
وهي منشأة تزاول نشاطا اقتصاديا معينا، ويتملك رأسمالها أكثر من شخص واحد[10] والفرق بين هذه والشركات الأخرى أنها تستخدم التسويق المتعدد المستويات كطريقة وحيدة في تسويق منتاجاتها.
وتكون هذه الشركات هي التي أسست تنظيم تسويقها عادة وتكون في بعض الأحيان تعمل اتفاقا مع شركة أخرى تقدم خدمة معينة في تسويق منتاجاتها عن طريق التسويق المتعدد المستويات فتكون الشركة الأخرى ناشرة رسمية لمنتاجات الشركة الأولى.
المطلب الثاني: المنتاجة المسوَّقة
كما تكون المنتاجة المسوّقة بضائع وسِلَعاً نافعة تكون أيضا خدمات يحتاجها الناس، والأمثلة على البضائع المسوّقة عن طريق هذا التسويق كثيرة جدا منها المواد الغدائية الطبيعية والمواد الغدائية الإضافية والأَدوِية الخيارية الطبيعية والمستحضرات التجميلية والآلات أو الأجهزة الصحية والمحتاجات المنزلية وغيرها وأما الخدمات فمثل التأمينات الشخصية والعائلية والإعلانات التجارية عبر الإنترنت وغير ذلك من الخدمات.
المطلب الثالث: البيع
المطلب الرابع: خطة المكافأة
المراد بخطة المكافأة (Reward Plan) هي خطة توزيع المكافأة على المسوقين مقابل نجاحهم في بيع منتاجات الشركة أو مقابل نجاح المسوقين الآخرين في بيع منتاجات الشركة وكانوا في الخط التحتي بالنسبة إلى الأولين وتختلف نسبة المكافأة لكل المسوقين حسب درجتهم في الخطة وحجم بيوعهم[11].
فخطة المكافأة هي طريقة المكافأة التي وضعتها الشركة في مكافأة أعضاء تنظيم التسويق المتعدد المستويات في كسب المشترين أو في تجنيد الآخرين الذين يستطيعون أن يكسبوا المشترين. وسميت هذه الخطة أيضا بخطة التسويق (Marketing Plan) وخطة الأجر (Compensation Plan)[12].
وتنقسم الخطة إلى خمسة أنواع[13] وهي:
خطة المستوى الموحّد (Unilevel Plan)
خطة درجة السلّم والتفريق الجانبي (Stairstep and Breakaway Plan)
خطة القالب (Matrix Plan)
خطة الثُناء (Binary Plan)
خطة الهَجين (Hybrid Plan)
وكل واحدة من هذه الخُطَط تختلف من الأخرى بساطة وتعقّدا ووسعا وضيقا وضحلا وعمقا وتحريرا وتحديدا وليس المراد من هذه المقالة ذكر تعريفاتها مفصلة، ولكن الملاحظ في واقع الميدان أن الناس ينجحون ويفشلون في جميع هذه الخطط[14].
المطلب الخامس: المسوِّقون والمروّجون:
هم الذين يشتركون في تنظيم تسويق منتاجات شركة معينة على نَمَط التسويق المتعدد المستويات وسُمّوا أيضا بالناشرين (Distributors) أو الأعضاء (Member)، وينقسم المسوقون والمروجون إلى ثلاثة أقسام حسب المصطلحات المستعملة في مثل هذا التسويق نظرا إلى مكانته في شبكة التسويق علوا ودنوا، وهي كالآتي:
الخط الفوقي (Upline)
وهو الذي يشترك ويسجل اسمه في تنظيم التسويق المتعدد المستويات لشركة معينة قبل الآخرين ويكون مستواه في خط التجنيد (Sponsoring Line) أعلى منهم وإذا قام الخط الفوقي نفسه بتعريف الآخرين عن الشركة ومنتاجاتها وتجنيدِهم سُمّي كفيلا (Sponsor) وإذا كان الخط الفوقي توجد تحته شبكة التسويق العظيمة سمي قائدا (Leader)[15].
الخط التحتي (Downline)
وهو الذي يشترك ويسجل اسمه في تنظيم التسويق المتعدد المستويات لشركة معينة بعد الآخرين ويكون مستواه في خط التجنيد أدنى منهم وإذا كان الخط التحتي هو الذي باشره كفيله بتعريف الشركة ومنتاجاتها سُمي الخط الأمامي (Frontline)[16].
الخط التقاطعي (Crossline)
هو الذي يشترك ويسجل اسمه في نفس تنظيم التسويق المتعدد المستويات لشركة معينة وليس في نفس خط التجنيد مع الآخرين فلا يعلوهم ولا يسفلهم فيه رغم أنهم في نفس التنظيم وفي نفس الشركة وسمي أيضا باسم الخط المجاور (Sideline) [17].
وكل من هؤلاء إذا اشترى منتجات الشركة بالجملة واختزنها وأصبح ناشرا أوليا مسؤولا في نشر المنتاجات للناشرين البائعين بالتجزئة في منطقة معينة سمي خازانا (Stockist) أو خازنا متجولا (Mobile Stockist) إذا انتقل من مكان إلى مكان في نفس المنطقة.
المطلب السادس: تدريب المسوِّقين والمروِّجين:
والمراد به تدريبهم حتى يكونوا خبراء في أعمالهم فيؤدوها بسهولة ويستطيعوا تعليم الخط الأمامي لهم حتى يصيروا أمثالهم فيستطيع هؤلاء المتأخرون تعليم الخط الأمامي لهم حتى يصيروا أمثالهم وهلم جرا. وهذا ما يسمونه بالنسخ (Duplication) ويعني به نسخ المعلومات والخبرات والملكة الشخصية في تسويق المنتاجات وتجنيد الآخرين وحثهم على البيع، وهو نسخ تام للخط الفوقي إلى الخط التحتي فيصبح جميع أعضاء تنظيم التسويق على نمط واحد وقدرة سوية فتمشي شبكة التسويق بقوة فعالة في تسويق المنتاجات وإيجاد البيوع وكسب المشترين المستهلكين والمسوقين الجدد فتصبح أضعافا مضاعفة في حجمها وبالتالي تكسب الشركة ببيوعات كثيرة فتربح أموالا كثيرة كما يربح المسوقون بأخذ المكافآت الضخمة والعمولات الكبيرة من الشركة[18].
ويلخِّص بعض الخبراء بأن هذا التدريب يكون بثلاثة أشياء[19]، وهي:
التدريبات الشخصية.
وهي بحضورهم التدريبات الرسمية الأساسية والتقدمية من قبل نظام التأييد (Support System) التي قررته الشركة واستماعهم للأشرطة تشمل على الحث والاعترافات لمنتاجات الشركة والكيفيات وقراءتهم بعض الكتب تتكلم عن تعريف منتاجات الشركة وكيفية تطوير الشبكة والتطوير الشخصي والقدرة على قيادة الآخرين ومشاهدة الأفلام عن الاجتماعات الرسمية من قبل الشركة تثير الحماسة عند المسوقين.
الخبرات الميدانية.
وهي خبرات اكتسبها المسوقون أثناء عملية التسويق فشلا كان أو نجاحا.
المناقشات والاستشارت.
وهي المناقشات ما بينهم عن مميزات وعيوب المنتاجات أو نظام التسويق والاستشارات في الأشياء الإيجابية والسلبية.
ولكسب النجاح في العمل بالتسويق المتعدد المستويات، لا بد لكل مسوق أن يعطي خمسا إلى عشر ساعات في كل أسبوع خلال ستة أشهر متتالية في هذه التدريبات والعمل بها[20].
المطلب السابع: شبكة التسويق:
والمراد منها سلسلة المسوقين من الخط الفوقي والخط التحتي تكوّن شبكة التسويق المتعدد المستويات، وليست هذه الشبكة دليلا على علو درجة بعض المسوقين على الآخرين في خطة المكافأة فيستحقوا مكافآت أكثر من غيرهم لأنه قد يكون مَن في الخط التحتي أنشط وأكثر بيعا وتجنيدا من الخط الفوقي الذي يكسل في عمله فيبيع قليلا ويجند قليلا. فمن كان يبيع أكثر ويستوفي شروطا مطلوبة في ترقية درجته في خطة المكافأة يأخذ درجة أرفع من الآخرين ولو كانوا في الخط الفوقي.
المطلب الثامن: تجنيد المسوِّقين والمروّجين:
وهو عملية جذب وإدخال من لم يكن عضوا لتنظيم التسويق إليه ليكون مددا للمجنِّد في تطوير شبكة تسويقه. وهذه العملية هي الفرق الظاهر بينه وبين أنواع التسويقات الأخرى. ويغلب على العادة أن يسبق هذه العملية تعريف كامل عن الشركة ومنتاجاتها للمُجنَّد.
المطلب التاسع: تسجيل المسوِّقين:
والمراد منه تسجيل المجنَّد الجديد في الشركة ليكون مسوقا وناشرا رسميا لمنتاجات الشركة، وفي غالب الأحيان يلزمه رسم التسجيل (Registration Fee) يدفع مقدما مقابل الطقم البدائي (Starter Kit) وإذا تنازل عن عضويته في مدة معينة مقدارها 30 إلى 90 يوما، يجوز له أن يسترجع ما دفعه من رسوم التسجيل مقابل أن يرجع الطقم البدائي إلى الشركة.
المطلب العاشر: السوق:
وهو تنظيم يتم بمقتضاه الاتصال الوثيق بين المشترين والبائعين، إما مباشرة وإما عن طريق الوسطاء[21]. والذي يعتبر سوقا في التسويق المتعدد المستويات هو جميع الناس فينقسمون إلى نوعين[22]، هما:
سوق ساخن (Warm Market)
ويعني به أُناسا يعرفهم المسوّق، كالعائلة والأصدقاء والجيران وغيرهم.
سوق بارد (Cold Market)
ويعني به أناسا لا يعرفهم المسوّق.
المبحث الرابع: المعاملات العصرية تشبه التسويق المتعدد المستويات وليست منه
المطلب الأول: الرسائل المتسلسلة
والمراد منها هو المكدة غير قانوني التي بواسطتها كتب أحد الأشخاص رسالة تحاول إقناع مستلمها في نسخ نفس الرسالة إلى عدد ما من النسخ فيرسلها إلى مستلم جديد أو أكثر. ولمن أراد أن يشترك في الرسائل المتسلسلة فعليه أن يرسل مبلغا ما من النقود إلى مرسل الرسالة الذي يرسلها إليه وليس فيها أية منتاجات أو خدمات عُرضت للمشتركين[23].
والفرق الظاهر بينها وبين التسويق المتعدد المستويات هو وجود استلام مبلغ معين مقابل المحاولة في إقناع مستلم الرسالة حتى يشترك في هذه المكدة، بينما الشركة التي تستعمل التسويق المتعدد المستويات، لا تدفع أية مكافآت إلى المسوقين إلا بحسب بيوعهم للمنتاجات بشروط معينة في خطة المكافأة.
والفرق الثاني عدم وجود المنتاجات أو الخدمات المعروضة.
والفرق الثالث عدم وجود الشركة المسؤولة في الإنتاج وتوزيع المكافأة.
المطلب الثاني: مكدة البونزي
مكدة البونزي هي استثمار غير قانوني يستلزم دفع الأرباح للمستثمرين من الأموال التي دفعها المستثمرون اللاحقون فضلا عن دفعها من الأعمال التجارية الحقيقية. وأصدر اللجنة التجارية الفدرالية تعبيرا يلخص هذه المكدة: ” Stealing from Peter to pay Paul ” أي يسرق من بيتر ليدفع باول. وكلمة البونزي مأخوذة من جارليس بونزي وهو الذي أحدث هذه المكدة لأول مرة[24].
والفرق الظاهر بينها وبين التسويق المتعدد المستويات هو عدم الأعمال التجارية في الشركة فلا تكسب أرباحا منها، بينما الشركة التي تستعمل التسويق المتعدد المستويات، لها منتاجات تباع وتشترى ولها أعمال تجارية حقيقية فتكسب أرباحها منها.
المطلب الثالث: المكدة الهرمية
المكدة الهرمية هي عمل غير قانوني يستلزم مقابضة عمولة معينة في إدخال وتسجيل الآخرين في المكدة ويغلب على الأحيان أنها بدون أية منتاجات أو خدمات تطرح في السوق، وأحيانا توجد فيها منتاجات معينة إلا أنها تستخدم لجعل المكدة الهرمية كأن لها عملا تجاريا حقيقيا، ويقل الناس خارج الهرم من يشتهي شراء هذه المنتاجات[25].
والفرق الظاهر بينها وبين التسويق المتعدد المستويات هو وجود استلام مكافأة معينة مقابل تجنيد وتسجيل الآخرين في المكدة، بينما الشركة التي تستعمل التسويق المتعدد المستويات، لا تدفع أية مكافآت إلى المسوقين إلا بحسب بيوعهم للمنتاجات بشروط معينة في خطة المكافأة.
وكثير من الناس من لم يستطع تفريقهما فيعتبر المكدة الهرمية هي التسويق المتعدد المستويات أو بالعكس وفي هذا ظهر الشبهات بين الناس.
الفصل الثاني: حكم التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: تحليلات فقهية للتسويق المتعدد المستويات
المطلب الأول: تحليل فقهي للشركة
عرف العلماء بأن الشركة هي الاجتماع في استحاق أو تصرف، وهي ثابتة بالكتاب والسنة والإجماع.
أما الكتاب فقول الله تعالى: (فهم شركاء في الثلث)[26] ومن السنة ما روي أن البراء بن عازب وزيد بن أرقم كانا شريكين فاشتريا فضة بنقد ونسيئة فبلغ رسول الله صلى الله عليه و سلم فأمرهما إن ما كان بنقد فأجيزوه وما كان نسيئة فردوه[27] وروي عن النبي صلى الله عليه و سلم أنه قال: (يد الله على الشريكين ما لم يخن أحدهما صاحبه فإذا خان أحدهما صاحبه رفعها عنهما)[28] وأجمع المسلمون على جواز الشركة في الجملة[29].
والشركة المقصودة في هذه المقالة هي شركة المضاربة، وضوابطها:
أن تكون المضاربة على رأسمال معين من الأموال أو الأعيان ذات قيم.
أن تكون نسبة المضاربة معينة مقدمة تدفع النزاع.
أن تكون المضاربة في جائز التصرف كالتجارة.[30]
فالشركات التي تستخدم التسويق المتعدد المستويات كثيرة ومختلفة فحكم تأسيس هذه الشركات تختلف حسب أوصافها في نوع المضاربة والشركاء، فإن كانت مستوفية مراعية للضوابط السابقة، فيجوز تأسيسه وإلا فلا يجوز.
المطلب الثاني: تحليل فقهي للمنتاجة المسوَّقة
يرجع حكم المنتاجة المسوقة إلى شروط المبيع، وقد فصلها العلماء في كتب الفقه مطولا، ومن الضوابط للمبيع ما يأتي[31]:
أن يكون شيئا مباحا.
والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم (إن الله إذا حرم على قوم أكل شيء، حرم عليهم ثمنه)[32] رواه أبو داود.
ألا يكون فيه غرر.
والدليل على ذلك حديث عن أبي هريرة رضي الله عنه قال نهى رسول الله صلى الله عليه وسلم عن بيع الحصاة وعن بيع الغرر[33]، رواه مسلم.
ألا يجري فيه الربا.
والدليل على ذلك قوله تعالى (وأحل الله البيع وحرم الربا)[34] والأحاديث عن حرمة الربا بنوعيها الفضل والنسيئة مقررة في كتب الحديث.
فإذا كانت المنتاجات مستوفية للضوابط السالفة، فحكمها جائز وإلا فعلى العكس.
المطلب الثالث: تحليل فقهي للبيع:
وللبيع شروط وأركان فصلها العلماء في كتب الفروع ضوابطها كما يلي:
وجود المتعاقدين.
وجود المبيع وهو السلع.
وجود العوض.
وجود العقد.
أن يكون عن تراض بين الطرفين.
وجود حق الخيار.
فإذا كان البيع يستوفي هذه الضوابط فهو جائز.
المطلب الرابع: تحليل فقهي لخطة المكافأة
نظرا إلى أن خطط المكافأة من أمر دنيوي فيجري فيه قاعدة عامة في إباحتها، والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم (أنتم أعلم بأمر دنياكم)[35] رواه مسلم وقوله صلى الله عليه وسلم (المسلمون على شروطهم) رواه أبو داود. ويراعى فيها بعض الأشياء، وهي كما يأتي:
أن تكون الخطة مقدمة وواضحة تدفع النزاع بين الطرفين.
أن تكون الخطة عن تراض بين الطرفين.
أن تكون الخطة في إمكانية الشركة.
أن تكون الخطة لا يجري فيها ظلم.
فيلزم للشركة أن تضع خطة المكافأة على شكل واضح فلا يتطرأ فيه نزاع بعده، وأن تكون الخطة في إمكانية الشركة حتى لا تحسر في عملها التجارية بسبب دفع المكافآت أكثر مما تكسبه من أرباح البيوع وبالعكس لا تكون الخطة يجري فيها ظلم بحيث وضعت فيه شروط لترقية الدرجة فوق طاقة المسوقين كأن تلزم الشركة بأن يبيع كل المسوق قدر عشر ملايين من المنتاجات في كل شهر. فمثل هذه الخطة تلزم الاستنكار من جانب المسوقين فيتعطلوا عن العمل.
المطلب الخامس: تحليل فقهي للمسوِّقين والمروِّجين
وفي هذا ضابطان يستحق مراعاتهما، وهما:
أن يكون المسوق عنده قدرة في العمل.
والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم (رفع القلم عن ثلاث عن النائم حتى يستيقظ وعن الصغير حتى يكبر وعن المجنون حتى يعقل أو يفيق)[36] رواه النسائي.
أن يكون المسوق عادلا مؤتمنا.
والدليل على ذلك قوله تعالى (قَالَتْ إِحْدَاهُمَا يَا أَبَتِ اسْتَأْجِرْهُ إِنَّ خَيْرَ مَنِ اسْتَأْجَرْتَ الْقَوِيُّ الأَمِينُ)[37].
فالمسوق بدون قدرة في العمل وصدق النفس يأتي بالضرر على الآخرين.
المطلب السادس: تحليل فقهي لتدريب المسوِّقين والمروِّجين
وفي هذا ضابط يستحق مراعاته، وهو أن يكون التدريب بما أباحه الله من الأفعال. فالتدريبات التي لا يراعى فيها غض البصر وعدم اخطلاط بين الرجال والنساء في مكان الاجتماع والأخلاق الحميدة فحكمها محرمة. وبالعكس، إذا كان التدريبات من قبل الشركة تقام على نمط شرعي إسلامي فلا نزاع في أنها مباحة.
المطلب السابع: تحليل فقهي لشبكة التسويق
نظرا إلى أن الشبكات التسويقية من ابتكار دنيوي فيجري فيه قاعدة عامة في إباحتها حتى تأتي على ما حرمه الله من الظلم والجور على الآخرين.
المطلب الثامن: تحليل فقهي لتجنيد المسوِّقين والمروِّجين
نظرا إلى أن التجنيد من أمر دنيوي فيجري فيه قاعدة عامة في إباحتها وفي هذا ضوابط يستحق مراعاتها كما يلي:
أن يكون التجنيد خاليا عن إكراه الآخرين.
لأن الإكراه مجاوزة الحد وهي من ضمن الظلم على الآخرين.
أن يكون التجنيد خاليا عن غش الآخرين.
والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم: (ليس منا من غشنا)[38].
أن يكون التجنيد فيمن عنده قدرة على العمل.
وقد سبق الدليل عليه.
فكل عملية التجنيد إذا روعيت فيه ضوابط سابقة يكون حكمه مباحا.
المطلب التاسع: ضوابط لتسجيل المسوِّقين والمروِّجين
وفي هذا ضوابط مثل ضوابط التجنيد مع زيادة بعض الأشياء كما يلي:
أن يكون التسجيل خاليا عن إكراه الآخرين.
أن يكون التسجيل خاليا عن غش الآخرين.
أن يكون التسجيل لمن عنده قدرة على العمل.
أن يكون التسجيل واضحا يدفع النزاع بين الطرفين.
أن يكون رسم التسجيل ملائما لما يستلمه المسجل من الطقم البدائي.
وقد سبق الأدلة على ذلك، فما كان التسجيل سهلا بسيطا وتراعى فيه الضوابط السالفة فحكمه جائز.
المطلب العاشر: تحليل فقهي للسوق
قد فصل العلماء أحكام السوق ومن ضوابطه:
عدم تلقي الركبان
لقوله صلى الله عليه وسلم: (لا تلقوا الركبان ولا يبع بعضكم على بيع بعض ولا تناجشوا ولا يبع حاضر لباد ولا تصروا الغنم ومن ابتاعها فهو بخير النظرين بعد أن يحتلبها إن رضيها أمسكها وإن سخطها ردها وصاعا من تمر)[39] رواه البخاري.
عدم الغش
عدم الغرر
عدم بيع رجل على بيع آخر
وقد سبق الأدلة على ذلك، فكما عرفنا أن السوق في هذا التسويق هو جميع الناس، فيلزم المسوقين مراعاة هذه الأشياء حتى لا يقعوا في المحرمات.
الفصل الثالث: الشبهات المنتشرة حول التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: الأخذ بالمعاملة اليهودية
قال بعض الناس: إن مثل هذا التسويق مأخوذ من اليهود فلا يجوز استخدامه على الإطلاق.
والصحيح أن جميع المعاملات طالما تستوفي فيها شروط الصحة فلا يحرم حتى يتبين دخولها في المحرمات وقد عامل رسول الله صلى الله عليه وسلم اليهود بالارتهان والمضاربة. فلا توصف معاملات بالإسلامية واليهودية والنصرنية، لأنها أمر دنيوي.
المبحث الثاني: التشبع السوقي والإضرار بالخط الأسفل والظلم عليه
قال بعض الناس: إن مثل هذا التسويق يسبب التشبع السوقي (Market Saturation) لكثرة المسوقين وقلة المشترين، فهذا يلقي ضررا على المسوق الجديد يشترك فيه متأخرا.
والصحيح أنه لا يلزم ذلك، بدليل أن شركة أمواي التعاونية، أسست قبل 37 عاما ولم تزل تسوق منتاجاتها حتى الآن ولم يوجد في الميدان ما يسمى بالتشبع السوقي، لأن البشر يتولد من البشر وعدد السكان يزداد دائما ورغبة الناس في الاشتراك في مثل هذا العمل ضعيفة جدا فكثر الرافضين وقل المشتركين مهما جهد المسوقين في عملهم.
وأظهر من هذا شأن الدعوة الإسلامية حيث إن الدعاة والمبلغين مع جهدهم طوال 14 قرنا منذ عهد رسول الله صلى الله عليه وسلم لم يستطيعوا إدخال جميع الناس في الإسلام، فالداخلون في الإسلام كثيرون والكفار الجاحدون أكثر.
المبحث الرابع: استحالة تغلب الخط التحتي على الخط الفوقي
قال بعض الناس: إن الخط التحتي يستحيل له أن يتغلب على الخط الفوقي.
والصحيح أن الرجال في الخط التحتي يمكنهم التغلب على من كان في الخط الفوقي، فيوجد كثير من المسوقين المتأخرين من يتغلب على الخط الفوقي لجهده ونشاطه في العمل. وهذا يوجد في جميع أنحاء العمل، فمن جد فهو يتغلب على من كسل.
المبحث الخامس: المسوِّقون يعملون فرادى ولا تعاون بينهم
قال بعض الناس: إن الخط التحتي يعملون بأنفسهم بدون مساعدة من الخط الفوقي.
والصحيح أن الخط الفوقي إذا أراد أن ينجح في هذا العمل، فيلزمه المساعدة على من كان في الخط التحتي، فمن ترك الخط التحتي فهو يفشل حتما.
المبحث السادس: المسوِّقون هم الكسالى حقا
قال بعض الناس: المسوقون بمثل هذا التسويق هم الكسالى حقا.
والصحيح كما عرفنا، أن المسوقين يحتاجون إلى التدريب أكثر من خمس ساعات لكل أسبوع طوال ستة أشهر، ويبقون على عملهم خمسة سنوات يساعدون الخط التحتي بدون أي أجرة قبل أن ينجحوا فيه، فهل يوجد هناك من يبقى على مساعدة الآخرين بدون أجرة إلا المجدين؟
الخاتمة
فيستطيع الباحث أن يقول بأن مثل هذا التسويق مباح على أصله بناء إلى أنه أمر دنيوي والأصل في الأشياء الإباحة، إلا إذا تطرأت فيه أشياء محرمة كالربا والغش والغرر والظلم وغير ذلك.
================================================== ===========
فهرسة المراجع
المراجع المكتبتية
القرآن الكريم
Buku Kerja Foundation Pack ، جوكو كومارا، PT. K-System Indonesia، 2005م، الطبعة الثالثة
The Secret Book of MLM، MLM Leaders، MIC Publishing، سورابايا، 2007م، الطبعة الثالثة
بداية المجتهد و نهاية المقتصد، أبو الوليد محمد بن أحمد بن محمد بن أحمد بن رشد القرطبي الشهير بابن رشد الحفيد، مطبعة مصطفى البابي الحلبي وأولاده، مصر، الطبعة الرابعة، 1395هـ/1975م
الجامع الصحيح المختصر، محمد بن إسماعيل أبو عبدالله البخاري الجعفي، تحقيق: د. مصطفى ديب البغا، دار ابن كثير، اليمامة بيروت، الطبعة الثالثة، 1407هـ/1987م
الجامع الصحيح المسمى صحيح مسلم، أبو الحسين مسلم بن الحجاج بن مسلم القشيري النيسابوري، دار الجيل بيروت ودار الأفاق الجديدة، بيروت
سنن ابن ماجه، محمد بن يزيد أبو عبد الله القزويني، تحقيق: محمد فؤاد عبد الباقي، دار الفكر، بيروت
سنن أبي داود، أبو داود سليمان بن الأشعث السجستاني، دار الكتاب العربي، بيروت
سنن الدارقطني، علي بن عمر أبو الحسن الدارقطني البغدادي، تحقيق: السيد عبد الله هاشم يماني المدني، دار المعرفة، بيروت، 1386هـ/1966م
لسان العرب، محمد بن مكرم بن منظور الأفريقي المصري، دار صادر، بيروت، الطبعة الأولى
المجتبى من السنن، أحمد بن شعيب أبو عبد الرحمن النسائي، تحقيق: عبدالفتاح أبو غدة، مكتب المطبوعات الإسلامية، حلب، الطبعة الثانية، 1406هـ/1986م
المعجم الأوسط، أبو القاسم سليمان بن أحمد الطبراني، تحقيق: طارق بن عوض الله بن محمد وعبد المحسن بن إبراهيم الحسيني، دار الحرمين، القاهرة، 1415هـ
المغني في فقه الإمام أحمد بن حنبل الشيباني، عبد الله بن أحمد بن قدامة المقدسي أبو محمد، دار الفكر، بيروت، الطبعة الأولى، 1405هـ
موسوعة المصطلحات الاقتصادية، د/ حسين عمر، دار الشروق، جدة، 1399هـ/1279م، الطبعة الثالثة
المراجع من المواقيع الإنترنيتية
http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Ponzi_scheme
http://en.wikipedia.org/wiki/Pyramid_scheme
http://www.apli.or.id/list_anggota.php
http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx
http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx
http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx
http://www.ezinearticles.com?id=1897372
http://www.financial-freedom-http://...-glossary.html
http://www.financial-freedom-informa...-glossary.html
http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/
http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...mes-and-scams/
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-ponzi-scheme/
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...history-of-mlm
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-chain-letter/
http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html
http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html
http://www.inspiredabundance.com_ind...work-marketing
http://www.mlmconsultant.com/mlm_com..._directory.htm
http://www.mlmthegame.com/mlm-dictionary-mlm-terms.html
http://www.mlmwatch.org/01General_glossary.html
http://www.mlmwatchdog.com/li_direct...companies.html
http://www.profitclinic.com/MLM/whats-mlm_plans.html
http://www.smallbusinessnotes.com/gl...efpyramid.html
[1] لسان العرب، محمد بن مكرم بن منظور الأفريقي المصري، دار صادر، بيروت، الطبعة الأولى، جـ10 ص166
[2] انظر http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 8:15 صباحا.
[3] لسان العرب، جـ3 ص281
[4] لسان العرب، جـ14 ص408
[5] انظر http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing التي تم تحميلها في التاريخ 23 من ديسمبر 2009م في 13:21 مساء
[6] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/12...istory-of-mlm_ التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:49 مساء وانظر أيضا http://www.ezinearticles.com?id=1897372 التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:46 مساء.
[7] انظر http://www.inspiredabundance.com_ind...work-marketing التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:59 مساء.
[8] انظر http://www.mlmwatchdog.com/li_direct...companies.html التي تم تحميلها في 24 من ديسمبر 2009م في 15:36 مساء، وانظر كذلك http://www.mlmconsultant.com/mlm_com..._directory.htm التي تم تحميلها في 24 من ديسمبر 2009م في 15:35 مساء.
[9] انظر http://www.apli.or.id/list_anggota.php التي تم تحميلها في 24 من ديسمبر 2009م في 11:07 صباحا.
[10] موسوعة المصطلحات الاقتصادية، د/ حسين عمر، دار الشروق، جدة، 1399هـ/1279م، الطبعة الثالثة، ص138
[11] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/ التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:29 صباحا، وانظر أيضا http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:10 صباحا.
[12] المصدران السابقان
[13] انظر http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 13:21 مساء.
[14] انظر http://www.profitclinic.com/MLM/whats-mlm_plans.html التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:23 مساء.
[15] انظر Buku Kerja Foundation Pack ، جوكو كومارا، PT. K-System Indonesia، 2005م، الطبعة الثالثة، ص 101 وانظر http://www.mlmwatch.org/01General_glossary.html التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:09 صباحا، وانظر كذلك http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/ التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:29 صباحا، وانظر http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:10 صباحا، وانظر أيضا http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:12 صباحا.
[16] المصادر السابقة
[17] المصادر السابقة
[18] انظر The Secret Book of MLM، MLM Leaders، MIC Publishing، سورابايا، 2007م، الطبعة الثالثة، ص116-117 بالتصرف والترجمة.
[19] المصدر السابق ص109-112 بالتصرف والترجمة.
[20] المصدر السابق ص112 بالتصرف والترجمة.
[21] موسوعة المصطلحات الاقتصادية، ص133
[22] انظر http://www.financial-freedom-informa...ssary.htmlالتي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:31 صباحا وانظر أيضا http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx التي تم تحميلها في 1من يناير 2010م في 10:10 صباحا وانظر أيضا http://www.mlmthegame.com/mlm-dictio...terms.htmlالتي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:30 صباحا وانظر http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:30 صباحا.
[23] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-chain-letter/ التي تم تحميله في 23 من ديسمبر في 13:32 مساء.
[24] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-ponzi-scheme/ التي تم تحميلها في 23
منقول للفائدة
الكاتب والباحث: فتح الله بن حسن هادي
http://ustadzku.wordpress.com/2010/0...bangan-arabic/
التسويق المتعدد المستويات في الميزان (MLM dalam timbangan)
مقدمة
الحمد لله الذي أنزل على عبده الكتاب ليهتدي به ويرشد أمته إلى سبيل الرشاد، والصلاة والسلام على سيد المرسلين وعلى آله وصحبه أجمعين ومن تبعهم بإحسان إلى يوم الدين.
أما بعد…
جاء الإسلام أول ما جاء لإنقاذ الإنسان من ظلمة الشرك والضلال الذي يفتخر بهما آباءه وقومه فيتخلص منهما سليم القلب والعقل موجها أعماله لله عز وجل وحده، ويقوم هذا الدين بتنظيف مأكولاته ومشروباته من قذرة الربا والظلم بين الناس فينبت لحمه نقيا من حق الغير بعيدا من أن يمسه نار جهنم يوم لقاء رب العالمين.
إلى أن جاءنا عصرنا الحاضر، عصر سيطرت فيه علمانية ورأسمالية وساد فيه الأغراض الاقتصادية الجافة لا تكاد أن تمسها الندى الإلهية فتوجه الناس إلى عمارة الدنيا فينسون الوظيفة التي من أجلها خُلقوا وعاشوا.
ففي هذا العصر المبتكر تولد على صفحاته وسائل جديدة مستجدة لا تكاد أن تخطر في بال الإنسان من قبل وتجذبه إليها فتجعله جاهلا سائلا أهو من الأشياء المباحة أم هو من الأشياء المحذور أخذها فحينئذ يصبح الإنسان الحاضر في أمس الحاجة إلى التوضيح والبيان فلا يسقط في مكان الانزلاق للوعي والحذر ولا يقع في كمين المصطلحات للعلم والمعرفة.
فهذه المقالة التي بين أيديكم من ضمن فتح الباب في البيان والإيضاح لمستجدات عصرنا فهي بداية سريعة في البحث في بعضها ولا يراد بها ذكر جميع الملامح والأوصاف للمبحوث فيه.
ففي هذه المقالة قام الباحث بالتعريف والعرض لما سمي عند الناس بالتسويق المتعدد المستويات من نشأته التاريخية وتطوره وأنواعه وما ليس منه ومحاولة التحليل في حكمه طباق القواعد الأصولية والأشباه والنظائر الفقهية.
أهمية الموضوع:
ومن أهمية هذا الموضوع، أن المسمى التسويق المتعدد المستويات يسبب الناس في تردد بين القبول والرفض، فمنهم من يقبل بدون شرط ولا نظر إلى عين المعاملة، ومنهم من يرفض بدون التعمق في أي وجه كان الخطر وهل هو حقيقي أم خيالي. فمعرفة حقيقة هذا التسويق يعطي الناس الفهم ويصدر لهم ما هو أقرب للصواب.
أسباب اختيار الموضوع:
ومن أسباب اختيار الموضوع، أن الناس يتساءلون عن مثل هذه المعاملات، فلا بد ممن يقوم بشرح حكمها لهم. وأيضا، لكشف بعض الشبهات والاتهمات من بعض الناس لمثل هذه المعاملات.
المنهج في البحث:
سار الباحث في بحثه على نهج البحث العلمي الاستقرائي التحليلي، والمراد بالعلمي الاستقرائي، أن الباحث يقوم بالاطلاع على المصادر العلمية تتكلم عن مثل هذا الموضوع، والتحليلي يراد منه أن الباحث يحلل حكمه مستعينا بقواعد أصولية و فقهية تتعلق بمثل هذا الموضوع.
خطة البحث:
والمقالة تتكون من مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة، وسار الباحث في هذه المقالة على نحو الخطة التالية:
مقدمة
الفصل الأول: حقيقة التسويق المتعدد المستويات
وفيه أربعة مباحث:
المبحث الأول: تعريف التسويق المتعدد المستويات
وفيه ستة مطالب:
المطلب الأول: معنى التسويق
المطلب الثاني: معنى المتعدد
المطلب الثالث: معنى المستويات
المطلب الرابع: المراد بالمعاني عند تركيبها
المطلب الخامس: المصطلحات الأخرى تطلق لهذا المسمى
المطلب السادس: المصطلحات تتعلق بهذا المسمى
المبحث الثاني: نشأة التسويق المتعدد المستويات عبر العصور
وفيه ثلاثة مطالب:
المطلب الأول: الإنتاج والتسويق في القرن التاسع عشر الميلادي
المطلب الثاني: الإنتاج والتسويق في القرن العشرين الميلادي
المطلب الثالث: الإنتاج والتسويق في القرن الحادي والعشرين الميلادي
المبحث الثالث: العناصر اللازمة للتسويق المتعدد المستويات
وفيه عشرة مطالب:
المطلب الأول: الشركة
المطلب الثاني: المنتاجة المسوَّقة
المطلب الثالث: البيع
المطلب الرابع: خطة المكافأة
المطلب الخامس: المسوِّقون
المطلب السادس: تدريب المسوِّقين
المطلب السابع: شبكة التسويق
المطلب الثامن: تجنيد المسوِّقين
المطلب التاسع: تسجيل المسوِّقين
المطلب العاشر: السوق
المبحث الرابع: المعاملات العصرية تشبه التسويق المتعدد المستويات وليست منه
وفيه ثلاثة مطالب:
المطلب الأول: الرسائل المتسلسلة
المطلب الثاني: مكدة البونزي
المطلب الثالث: المكدة الهرمية
الفصل الثاني: حكم التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: تحليلات فقهية للتسويق المتعدد المستويات
المطلب الأول: تحليل فقهي للشركة
المطلب الثاني: تحليل فقهي للمسوَّق
المطلب الثالث: تحليل فقهي للبيع
المطلب الرابع: تحليل فقهي لخطة المكافأة
المطلب الخامس: تحليل فقهي للمسوقين المروجين
المطلب السادس: تحليل فقهي لتدريب المسوقين المروجين
المطلب السابع: تحليل فقهي لشبكة التسويق
المطلب الثامن: تحليل فقهي لتجنيد المسوِّقين
المطلب التاسع: تحليل فقهي لتسجيل المسوِّقين
المطلب العاشر: تحليل فقهي للسوق
الفصل الثالث: الشبهات حول التسويق المتعدد المستويات
وفيه ستة مباحث:
المبحث الأول: الأخذ بالمعاملة اليهودية
المبحث الثاني: التشبع السوقي
المبحث الثالث: الإضرار بالخط الأسفل والظلم عليه
المبحث الرابع: استحالة تغلب الخط الأسفل على الخط الأعلى
المبحث الخامس: المسوِّقون يعملون فرادى ولا تعاون بينهم
المبحث السادس: المسوِّقون هم الكسالى حقا
خاتمة
فهرسة المراجع
ويرجو الباحث أن يكون هذه المقالة مفتاحا تفتح به أبواب التفتيش والتحليل الفقهي للمعاملات المشابهة بالتسويق المتعدد المستويات من حيث الرسم والصورة تركتها للباحثين اللاحقين.
والله الموفق إلى أقوم الطريق، وإليكم هذه المقالة…
الباحث
فتح الله بن حسن هادي
=========================================
الفصل الأول: حقيقة التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: تعريف التسويق المتعدد المستويات
لا يستغني أي باحث في تعريف التسويق المتعدد المستويات عن مأخذه الأصلي في اللغة الإنجليزية وهو عبارة (Multi Level Marketing) التي صارت الآن مصطلحا شائعا لهذا المُعَرَّف. والعبارة تتكون من ثلاث كلمات وهي (Multi) و(Level) و(Marketing) التي تقابل ثلاث كلمات عربية على الترتيب وهي المتعدد والمستويات والتسويق.
والكلمات تختلف معانيها عند إطلاقها فرادى وعند تركيبها عبارة واحدة، فلا بد من اللجوء إلى تعريف هذه الثلاثة واحدة واحدة بداية من معانيها في اللغة ثم في استعمالها كمصطلحات تجارية عصرية، وإليكم مطالب تتعلق بها.
المطلب الأول: معنى التسويق
التسويق لغة مأخوذ من السوق وهو موضع البياعات التي يتعامل فيها وسميت بها لأن التجارة تجلب إليها وتُساق المَبيعات نحوَها[1] فالتفعيل منها بمعنى جعل الشيء في السوق.
وفي الاصطلاح هو عملية تتعلق بترويج السلع أو الخدمات لبيعها[2].
المطلب الثاني: معنى المتعدد
المتعدد لغة مأخوذ من التعدد بمعنى زيادة في العدد[3].
المطلب الثالث: معنى المستويات
المستويات جمع من المستوى وهو اسم مكان لفعل استوى ومعناه التماثل كقوله (تَساوَتِ الأُمورُ واسْتَوَتْ وساوَيْتُ بينهما أَي سَوَّيْتُ واسْتَوى الشَّيْئَانِ وتَساوَيا تَماثَلا)[4] فالمستوى مكان التماثل بين شيئين فأكثر.
المطلب الرابع: المراد بالمعاني عند تركيبها
والمراد بالمعاني عند تركيبها يرجع إلى المراد بالعبارة المركبة في الإنجليزية (Multi Level Marketing)، وهو تركيب التسويق الذي استخدمته بعض الشركات كتخطيط كلي لتسويق منتاجاتها. وهذا التركيب تم تصميمه لتكوين رجال التسويق القائمين ببيع منتجات الشركة على أن يكافأ المروِّجون لهذه المنتاجات على بيعهم لها أفرادا، بل يكافأون على بيوع المروجين الآخرين الذين قاموا بتعريفهم هذه الشركةَ فيكوّن الخط التحتي من الناشرين المروجين وهيئة من المستويات المتعددة لمكافآت مختلفة في صورة الهرم.
تُسَوَّق الشركة والمنتاجات عادة بطريق مباشِر إلى المستهلِكين والشركاء التجاريين ذوي الإمكانية بطريقة العلاقة العزوية والتسويق الشفهي[5].
المطلب الخامس: المصطلحات الأخرى تطلق لهذا المسمى
ولهذا المسمى مصطلحات أخرى، منها: برنامج الاندماج (Affiliation Program) وبرنامج العزو (Referral Program) والبيع المباشر (Direct Selling) والتسويق الشبكي (Network Marketing) والتسويق الطنيني (Buzz Marketing) وعضو يكسب عضوا (Member Get Member) وغير ذلك من المصطلحات تظهر في المجتمع لجذب الناس إلى اطلاعها ولا عجب لرغبتهم في معرفة الجدد من المسميات والمصطلحات لأن طبيعة الإنسان تحب المزيد من المعلومات للأشياء الجديدة.
المطلب السادس: المصطلحات تتعلق بهذا المسمى
وهناك مصطلحات مهمة تتعلق بهذا المسمى تساعد على التعرف التام به وهي:
الشركة (Company)
المنتاجة (Product)
سعر الأعضاء (Member Price)
سعر الجمهور (Public Price)
نظام التأييد (Support System)
رسم التسجيل (Registration Fee)
الطقم البدائي (Starter Kit)
تدريب المسوقين والمروجين (Marketer and Promoter Training)
خطة التسويق (Marketing Plan)
10. خطة المستوى الموحّد (Unilevel Plan)
11. خطة درجة السلّم والتفريق الجانبي (Stairstep and Breakaway Plan)
12. خطة القالب (Matrix Plan)
13. خطة الثُناء (Binary Plan)
14. خطة الهَجين (Hybrid Plan)
15. النسخ (Duplication)
16. القائد (Leader)
17. الناشر (Distributor)
18. الكفيل (Sponsor)
19. المجنّد (Recruiter)
20. التجنيد (Recruitment)
21. الخط الفوقي (Upline)
22. الخط التحتي (Downline)
23. الخط الأمامي (Frontline)
24. الخط التقاطعي (Crossline)
25. الخازن (Stockist)
26. الخازن المتجوّل (Mobile Stockist)
27. سوق ساخن (Warm Market)
28. سوق بارد (Cold Market)
29. العلاوة (Bonus)
30. الجعالة (Royalty)
31. الدخل السلبي (Passive Income)
32. الدخل المتخلّف (Residual Income)
وسيأتي تعريفها في مكانها إن شاء الله احترازا على عدم تكرار التعارف في هذه المقالة.
المبحث الثاني: نشأة التسويق المتعدد المستويات عبر العصور
يركز الباحث في نشأة التسويق المتعدد المستويات على ما ظهر في الولايات المتحدة حيث إنه لا يظهر أول ما ظهر إلا في هذه المنطقة، فهناك عدة مراحل لنشأته عبر العصور وقام الباحث بترجمة هذه المراحل من الموقع www.firstclassmlm.com وهي كما يلي[6]:
المطلب الأول: الإنتاج والتسويق في القرن التاسع عشر الميلادي
الشركة التي تنتج منتجاتها لا بد لها أن يجعلها معروفة لدى الجميع، فكان تنظيم التسويق المكوّن من رجال التسويق عمودا فقريا لهذا العمل ولم يزل كذلك حتى الآن. وازداد عدد رجال التسويق في الولايات المتحدة سريعا في أواخر القرن التاسع عشر الميلادي كما صوّرته القائمة الآتية:
السنة عددهم
1861م 1،000 رجل
1869م 50،000 رجل
1885م 100،000 رجل
1903م 300،000 رجل
في السنة 1860م، سموا البائعين المتجولين باسم (Canvasser) و(Peddler) و(Hawker) و(Drummer) وهي كلمات مترادفة في المعنى، وكوّن بعضهم فيما بعد تنظيمات التسويق المدرّبة لولاها لما اشتهرت الشركات المعروفة في عصرنا الحاضر.
ومثالهم هنري هينز الذي كوّن تنظيما يحتوي على أربعمائة رجل يبيعون منتاجات الخضروات المختلفة لمن لم يزرعها لنفسه وآسا كاندلر الذي كوّن تنظيمه لبيع العصير كوكا كولا لمطاعم بعد أن تم شراء صيغته الكمياوية من الصيدلي جون بمبرتون مقابل 2300 دولار في السنة 1886م.
وخارج هذه التنظيمات، هناك شركات سمحت لرجال تسويقها على تملك وتدبير الأعمال الخاصة بهم.
في السنة 1868م، أنشأ ج.ر. وتكينس شركة طبية ج.ر. وتكينس، إحدى أوائل شركات الأمريكا للعلاج الطبيعي التي كان زملائه يسوّقون منتاجاتها إلى المستهلكين بطريق مباشر.
في السنة 1890م، أنشأ ديفد مكنّل شركة كالفورنيا للعطر في نيو يورك، وفي السنة 1960م، تمكن له إيجاد عشر آلاف رجل تسويقي يبيعون له 117 منتاجة مختلفة ثم غُيّر اسم الشركة إلى منتاجات آفون في السنة 1937م.
المطلب الثاني: الإنتاج والتسويق في القرن العشرين الميلادي
في السنة 1905م، كان ألفريد ج. فلّر له تأثير قوي على مستقبل تنظيمات التسويق وقد أنشأ شركة فلر للفرشاة واستأجر 270 تاجرا عرض الولايات المتحدة لمتابعة خطة عمله على عمولة معينة، دون غيرها، وفي السنة 1919م، كسبت شركة فلر للفرشاة مليون دولار من بيوعها وفي السنة 1960م كسبت 109 ملايين دولار.
في السنة 1931م، كان فرنك ستانلي بيفرج رئيسا قديما للبيع في شركة فلر للفرشاة وأسّس هو وكاترين ل. أوبرايين منتاجات ستانلي المنزلية إلى أن حدث الكساد الاقتصادي المعروف باسم الكساد العظيم الذي جعل فرنك وكاترين متأثرين كثيرا متخيِّلَين فرصة للجميع في بدء أعمالهم بأدنى نوع من الاستثمار يبيعون المنتاجات يستخدمها الناس يوميّا وأبدا التخيل منهما جليا أنه مأخوذ من شركة فلر للفرشاة.
باعت منتاجات ستانلي المنزلية أدوات تنظيف منزليةً وفُرشَات ومِمسَحات وبدأ بعض تجار ستانلي يعطي شرحا حيَوِيًّا مستعينا بالأمثلة أمام الأندية والتنظيمات بدلا من شرح حيوي أمام الأفراد لزيادة حجم البيوع المكسوبة وأسرع الآخرون بمعانقة هذه الفكرة كطريقة في ترقية تقديم البيع إلى أعلى درجة ممكنة ومن ثم أخذ هؤلاء التجار فكرة الأندية والتنظيمات إلى البيوت بمسامحة أصحاب البيوت للإتيان بالأصدقاء والعائلات وبهذا تولدت الخطة الجماعية (Party Plan).
فأصبحت منتاجات ستانلي المنزلية قاعا لتدريب قواد الشركات المعروفة فيما بعد مثل ماري كي أص، التي أسست مستحضرات تجميلية ماري كي، وبروني ويس من تبّروير وجان وفرنك داي مؤسِّسي مستحضرات تجميلية جفرا و ماري كرولي التي أسست الداخلات المنزلية، كلهم تلقوا تدريبات مبكِّرة كتُجار لمنتاجات ستانلي المنزلية، وإذا أمعنا النظر في هذا التدريب، لوجدنا أن الحث الوحيد الذي يدفعهم على هذا يأتي من قِبل شركة فلر للفرشاة.
في السنة 1934م، أسس كارل رينبغ شركة كالفورنيا للفتامين تبيع ما يعرف اليوم بالفيتامين الإضافي وفي السنة 1939م غُيّر اسم الشركة إلى منتاجات نوتريليت المندمجة.
في السنة 1945م، عقدت نوتريليت اتفاقا مع ميتينجر وكاسلبري ليكونا ناشرا أمريكيّا وحيدا لمنتاجات نوتريليت وأحدثا أول خطة المكافأة المُوثَّقَة للتسويق المتعدد المستويات التي جرت على نحو التالي: أن الناشر لنوتريليت اشترى سلعه مخصومة بمقدار 35% ولتشجيعهم في تكثير البيع، دفعت نوتريليت زيادة علاوة شهرية مقدارها 25% من مجموع بيوعهم شهريا.
وإذا استطاع الناشر في تثبيت قدرته في كسب 25 مشتريا، يُسمَح له أن يكون ناشرا مباشرا وهو الذي في إمكانيته أن يجنّد الآخرين الذين يريدون أن يبيعوا منتاجات نوتريليت فيشترون السلع منه فقط. ففي الحقيقة، إذا استطاع أن يثبّت قدرته في كسب المشترين، فهو يُرَقىَّ ويُسمَح له في تجنيد الناشرين الآخرين الجدد وتدريبهم في كسب المشترين. فلمقابل تدريبه إياهم جيدا، كلما استطاع هو وناشروه في جمع 150 مشتريا، سيأخذ زيادة علاوة مقدارها 2% من مجموع حجم البيوع.
وهذا ليس على شكل هرمي، إنما هو نظام تدبيري على أساس الحصة النسبية، فمن يبع علبات فيتامينات أكثر سيكسب مكافأة أكثر ممن يبيع أقل. فكانت خطة المكافأة للتسويق المتعدد المستويات امتدادا من خطة المكافأة لشركة فلر للفرشاة. وبالتسويق المتعدد المستويات، استطاعت الشركة في حث رجال التسويق ليس فقط في بيع المنتاجات أكثر، بل في تدريب الآخرين في بيعها أكثر أيضا.
في السنة 1945م، أحدث أيرل تبر مجموعة من الأواني البلاستيكية الخفيفة المرنة مع أغطيتها المحكَم السدّاد، وبدأ بيع منتاجاته بواسطة الدكاكن التجزيئية العادية ولكنه أدرك فيما بعد أن المنتاجات تحتاج إلى شرح حيوي مستعينا بالأمثلة فاجتمع أيرل وبروني وايس (كان مع منتجات ستانلي المنزلية) في فريق واحد وطرحا الخطة الجماعية لتبروير التي صارت الآن شركة مليارات دولار على المستوى العالمي تعمل في أربعين دولة تقريبا.
في السنة 1949م، رجع ريتث ديفوس وجاي فان أنديل (كانا صديقين في المدرسة الثانوية وشريكين في العمل) من الخدمة العسكرية وصارا ناشرين لفيتامينات إضافية لنوتريليت في السنة 1950م وبعدما وقع مأزق وجيز منهما لشركة نوتريليت في السنة 1959م توقف الصديقان من عملهم وأسسا شركة أمواي التعاونية وفي السنة 1972م تم اكتساب شركة نوتريليت لشركة أمواي التعاونية.
في السنة 1956م، أنشأ د/ فوريس شاكلي طريقة في استخراج المعادن من الخضروات واستعمل التسويق المتعدد المستويات في نشر منتاجاته.
في السنة 1963م، أسست ماري كي أص مستحضرات تجميلية ماري كي، وفي السنة 1996م زادت بيوع هذه الشركة على مليوني دولار.
في السنة 1975م، رفعت اللجنة التجارية الفدرالية شكوى ضد شركة أمواي التعاونية في إجراء المكدة الهرمية.
في السنة 1979م، حَكم أحد القضاة للقانون الإداري أن برنامج التسويق المتعدد المستويات لشركة أمواي هو فرصة العمل الصحيحة تعارض المكدة الهرمية.
المطلب الثالث: الإنتاج والتسويق في القرن الحادي والعشرين الميلادي
بعد نجاح شركة أمواي التعاونية في تسويق منتاجاتها عن طريق التسويق المتعدد المستويات جاءت شركات كثيرة على أثرها تأخذ مثل التسويق الذي أخذته شركة أمواي، وهذه الشركات تختلف هبوطا وصعودا في عملها التجاري فتأتي وتذهب عبر السنين كما تأتي وتذهب الشركات الأخرى تلتزم التسويق الآخر.
وجاء فيما بعد كثير من خبراء التسويق ورجال الأعمال أمثال براين تراسي وروبرت كيوساكي ودونالد تروم وغيرهم يتكلمون في هذا الموضوع ويوجهون الناس في تأمل هذه المعاملة وأصبحت صناعة عظيمة الحجم تكسب أكثر من مائة مليار دولار[7].
وقد أصدر الموقع www.mlmwatchdog.com تقريرا يحتوي على فهرسة الشركات في الولايات المتحدة تستعمل التسويق المتعدد المستويات للسنة 2009م وذكر فيها أكثر من 1500 شركة[8] كما أصدر الموقع www.apli.or.id قائمة للشركات صارت أعضاء لاتحاد البائعين المباشرين الإندونيسيين (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia) وهي تحتوي على أكثر من ستين شركة إندونيسية وأجنبية[9].
المبحث الثالث: العناصر اللازمة للتسويق المتعدد المستويات
بعد العرض عن نشأة التسويق المتعدد المستويات وتطوره، يستطيع الباحث تفصيل العناصر اللازمة للتسويق المتعدد المستويات على صورته الحالية حيث إنه لا يأخذ هذه الصورة إلا بعد تأسيس شركة أمواي التعاونية وصارت فيما بعد صورة شائعة بين الشركات تَستعمل هذا التسويق حتى الآن وما زال يتطور شيئا فشيئا حسب تغيرات وميولات الأسواق حاليا، فيحتوي التسويق المتعدد المستويات في صورته الحالية على العناصر اللازمة وهي: الشركة والمنتاجة المسوّقة والبيع وخطة التسويق والمسوّقين أو المروّجين وتدريبهم وشبكة التسويق وتجنيد المسوقين والمروجين وتسجيلهم والسوق، وإليكم مطالب تفصل هذه العناصر وهي كالآتي:
المطلب الأول: الشركة
وهي منشأة تزاول نشاطا اقتصاديا معينا، ويتملك رأسمالها أكثر من شخص واحد[10] والفرق بين هذه والشركات الأخرى أنها تستخدم التسويق المتعدد المستويات كطريقة وحيدة في تسويق منتاجاتها.
وتكون هذه الشركات هي التي أسست تنظيم تسويقها عادة وتكون في بعض الأحيان تعمل اتفاقا مع شركة أخرى تقدم خدمة معينة في تسويق منتاجاتها عن طريق التسويق المتعدد المستويات فتكون الشركة الأخرى ناشرة رسمية لمنتاجات الشركة الأولى.
المطلب الثاني: المنتاجة المسوَّقة
كما تكون المنتاجة المسوّقة بضائع وسِلَعاً نافعة تكون أيضا خدمات يحتاجها الناس، والأمثلة على البضائع المسوّقة عن طريق هذا التسويق كثيرة جدا منها المواد الغدائية الطبيعية والمواد الغدائية الإضافية والأَدوِية الخيارية الطبيعية والمستحضرات التجميلية والآلات أو الأجهزة الصحية والمحتاجات المنزلية وغيرها وأما الخدمات فمثل التأمينات الشخصية والعائلية والإعلانات التجارية عبر الإنترنت وغير ذلك من الخدمات.
المطلب الثالث: البيع
المطلب الرابع: خطة المكافأة
المراد بخطة المكافأة (Reward Plan) هي خطة توزيع المكافأة على المسوقين مقابل نجاحهم في بيع منتاجات الشركة أو مقابل نجاح المسوقين الآخرين في بيع منتاجات الشركة وكانوا في الخط التحتي بالنسبة إلى الأولين وتختلف نسبة المكافأة لكل المسوقين حسب درجتهم في الخطة وحجم بيوعهم[11].
فخطة المكافأة هي طريقة المكافأة التي وضعتها الشركة في مكافأة أعضاء تنظيم التسويق المتعدد المستويات في كسب المشترين أو في تجنيد الآخرين الذين يستطيعون أن يكسبوا المشترين. وسميت هذه الخطة أيضا بخطة التسويق (Marketing Plan) وخطة الأجر (Compensation Plan)[12].
وتنقسم الخطة إلى خمسة أنواع[13] وهي:
خطة المستوى الموحّد (Unilevel Plan)
خطة درجة السلّم والتفريق الجانبي (Stairstep and Breakaway Plan)
خطة القالب (Matrix Plan)
خطة الثُناء (Binary Plan)
خطة الهَجين (Hybrid Plan)
وكل واحدة من هذه الخُطَط تختلف من الأخرى بساطة وتعقّدا ووسعا وضيقا وضحلا وعمقا وتحريرا وتحديدا وليس المراد من هذه المقالة ذكر تعريفاتها مفصلة، ولكن الملاحظ في واقع الميدان أن الناس ينجحون ويفشلون في جميع هذه الخطط[14].
المطلب الخامس: المسوِّقون والمروّجون:
هم الذين يشتركون في تنظيم تسويق منتاجات شركة معينة على نَمَط التسويق المتعدد المستويات وسُمّوا أيضا بالناشرين (Distributors) أو الأعضاء (Member)، وينقسم المسوقون والمروجون إلى ثلاثة أقسام حسب المصطلحات المستعملة في مثل هذا التسويق نظرا إلى مكانته في شبكة التسويق علوا ودنوا، وهي كالآتي:
الخط الفوقي (Upline)
وهو الذي يشترك ويسجل اسمه في تنظيم التسويق المتعدد المستويات لشركة معينة قبل الآخرين ويكون مستواه في خط التجنيد (Sponsoring Line) أعلى منهم وإذا قام الخط الفوقي نفسه بتعريف الآخرين عن الشركة ومنتاجاتها وتجنيدِهم سُمّي كفيلا (Sponsor) وإذا كان الخط الفوقي توجد تحته شبكة التسويق العظيمة سمي قائدا (Leader)[15].
الخط التحتي (Downline)
وهو الذي يشترك ويسجل اسمه في تنظيم التسويق المتعدد المستويات لشركة معينة بعد الآخرين ويكون مستواه في خط التجنيد أدنى منهم وإذا كان الخط التحتي هو الذي باشره كفيله بتعريف الشركة ومنتاجاتها سُمي الخط الأمامي (Frontline)[16].
الخط التقاطعي (Crossline)
هو الذي يشترك ويسجل اسمه في نفس تنظيم التسويق المتعدد المستويات لشركة معينة وليس في نفس خط التجنيد مع الآخرين فلا يعلوهم ولا يسفلهم فيه رغم أنهم في نفس التنظيم وفي نفس الشركة وسمي أيضا باسم الخط المجاور (Sideline) [17].
وكل من هؤلاء إذا اشترى منتجات الشركة بالجملة واختزنها وأصبح ناشرا أوليا مسؤولا في نشر المنتاجات للناشرين البائعين بالتجزئة في منطقة معينة سمي خازانا (Stockist) أو خازنا متجولا (Mobile Stockist) إذا انتقل من مكان إلى مكان في نفس المنطقة.
المطلب السادس: تدريب المسوِّقين والمروِّجين:
والمراد به تدريبهم حتى يكونوا خبراء في أعمالهم فيؤدوها بسهولة ويستطيعوا تعليم الخط الأمامي لهم حتى يصيروا أمثالهم فيستطيع هؤلاء المتأخرون تعليم الخط الأمامي لهم حتى يصيروا أمثالهم وهلم جرا. وهذا ما يسمونه بالنسخ (Duplication) ويعني به نسخ المعلومات والخبرات والملكة الشخصية في تسويق المنتاجات وتجنيد الآخرين وحثهم على البيع، وهو نسخ تام للخط الفوقي إلى الخط التحتي فيصبح جميع أعضاء تنظيم التسويق على نمط واحد وقدرة سوية فتمشي شبكة التسويق بقوة فعالة في تسويق المنتاجات وإيجاد البيوع وكسب المشترين المستهلكين والمسوقين الجدد فتصبح أضعافا مضاعفة في حجمها وبالتالي تكسب الشركة ببيوعات كثيرة فتربح أموالا كثيرة كما يربح المسوقون بأخذ المكافآت الضخمة والعمولات الكبيرة من الشركة[18].
ويلخِّص بعض الخبراء بأن هذا التدريب يكون بثلاثة أشياء[19]، وهي:
التدريبات الشخصية.
وهي بحضورهم التدريبات الرسمية الأساسية والتقدمية من قبل نظام التأييد (Support System) التي قررته الشركة واستماعهم للأشرطة تشمل على الحث والاعترافات لمنتاجات الشركة والكيفيات وقراءتهم بعض الكتب تتكلم عن تعريف منتاجات الشركة وكيفية تطوير الشبكة والتطوير الشخصي والقدرة على قيادة الآخرين ومشاهدة الأفلام عن الاجتماعات الرسمية من قبل الشركة تثير الحماسة عند المسوقين.
الخبرات الميدانية.
وهي خبرات اكتسبها المسوقون أثناء عملية التسويق فشلا كان أو نجاحا.
المناقشات والاستشارت.
وهي المناقشات ما بينهم عن مميزات وعيوب المنتاجات أو نظام التسويق والاستشارات في الأشياء الإيجابية والسلبية.
ولكسب النجاح في العمل بالتسويق المتعدد المستويات، لا بد لكل مسوق أن يعطي خمسا إلى عشر ساعات في كل أسبوع خلال ستة أشهر متتالية في هذه التدريبات والعمل بها[20].
المطلب السابع: شبكة التسويق:
والمراد منها سلسلة المسوقين من الخط الفوقي والخط التحتي تكوّن شبكة التسويق المتعدد المستويات، وليست هذه الشبكة دليلا على علو درجة بعض المسوقين على الآخرين في خطة المكافأة فيستحقوا مكافآت أكثر من غيرهم لأنه قد يكون مَن في الخط التحتي أنشط وأكثر بيعا وتجنيدا من الخط الفوقي الذي يكسل في عمله فيبيع قليلا ويجند قليلا. فمن كان يبيع أكثر ويستوفي شروطا مطلوبة في ترقية درجته في خطة المكافأة يأخذ درجة أرفع من الآخرين ولو كانوا في الخط الفوقي.
المطلب الثامن: تجنيد المسوِّقين والمروّجين:
وهو عملية جذب وإدخال من لم يكن عضوا لتنظيم التسويق إليه ليكون مددا للمجنِّد في تطوير شبكة تسويقه. وهذه العملية هي الفرق الظاهر بينه وبين أنواع التسويقات الأخرى. ويغلب على العادة أن يسبق هذه العملية تعريف كامل عن الشركة ومنتاجاتها للمُجنَّد.
المطلب التاسع: تسجيل المسوِّقين:
والمراد منه تسجيل المجنَّد الجديد في الشركة ليكون مسوقا وناشرا رسميا لمنتاجات الشركة، وفي غالب الأحيان يلزمه رسم التسجيل (Registration Fee) يدفع مقدما مقابل الطقم البدائي (Starter Kit) وإذا تنازل عن عضويته في مدة معينة مقدارها 30 إلى 90 يوما، يجوز له أن يسترجع ما دفعه من رسوم التسجيل مقابل أن يرجع الطقم البدائي إلى الشركة.
المطلب العاشر: السوق:
وهو تنظيم يتم بمقتضاه الاتصال الوثيق بين المشترين والبائعين، إما مباشرة وإما عن طريق الوسطاء[21]. والذي يعتبر سوقا في التسويق المتعدد المستويات هو جميع الناس فينقسمون إلى نوعين[22]، هما:
سوق ساخن (Warm Market)
ويعني به أُناسا يعرفهم المسوّق، كالعائلة والأصدقاء والجيران وغيرهم.
سوق بارد (Cold Market)
ويعني به أناسا لا يعرفهم المسوّق.
المبحث الرابع: المعاملات العصرية تشبه التسويق المتعدد المستويات وليست منه
المطلب الأول: الرسائل المتسلسلة
والمراد منها هو المكدة غير قانوني التي بواسطتها كتب أحد الأشخاص رسالة تحاول إقناع مستلمها في نسخ نفس الرسالة إلى عدد ما من النسخ فيرسلها إلى مستلم جديد أو أكثر. ولمن أراد أن يشترك في الرسائل المتسلسلة فعليه أن يرسل مبلغا ما من النقود إلى مرسل الرسالة الذي يرسلها إليه وليس فيها أية منتاجات أو خدمات عُرضت للمشتركين[23].
والفرق الظاهر بينها وبين التسويق المتعدد المستويات هو وجود استلام مبلغ معين مقابل المحاولة في إقناع مستلم الرسالة حتى يشترك في هذه المكدة، بينما الشركة التي تستعمل التسويق المتعدد المستويات، لا تدفع أية مكافآت إلى المسوقين إلا بحسب بيوعهم للمنتاجات بشروط معينة في خطة المكافأة.
والفرق الثاني عدم وجود المنتاجات أو الخدمات المعروضة.
والفرق الثالث عدم وجود الشركة المسؤولة في الإنتاج وتوزيع المكافأة.
المطلب الثاني: مكدة البونزي
مكدة البونزي هي استثمار غير قانوني يستلزم دفع الأرباح للمستثمرين من الأموال التي دفعها المستثمرون اللاحقون فضلا عن دفعها من الأعمال التجارية الحقيقية. وأصدر اللجنة التجارية الفدرالية تعبيرا يلخص هذه المكدة: ” Stealing from Peter to pay Paul ” أي يسرق من بيتر ليدفع باول. وكلمة البونزي مأخوذة من جارليس بونزي وهو الذي أحدث هذه المكدة لأول مرة[24].
والفرق الظاهر بينها وبين التسويق المتعدد المستويات هو عدم الأعمال التجارية في الشركة فلا تكسب أرباحا منها، بينما الشركة التي تستعمل التسويق المتعدد المستويات، لها منتاجات تباع وتشترى ولها أعمال تجارية حقيقية فتكسب أرباحها منها.
المطلب الثالث: المكدة الهرمية
المكدة الهرمية هي عمل غير قانوني يستلزم مقابضة عمولة معينة في إدخال وتسجيل الآخرين في المكدة ويغلب على الأحيان أنها بدون أية منتاجات أو خدمات تطرح في السوق، وأحيانا توجد فيها منتاجات معينة إلا أنها تستخدم لجعل المكدة الهرمية كأن لها عملا تجاريا حقيقيا، ويقل الناس خارج الهرم من يشتهي شراء هذه المنتاجات[25].
والفرق الظاهر بينها وبين التسويق المتعدد المستويات هو وجود استلام مكافأة معينة مقابل تجنيد وتسجيل الآخرين في المكدة، بينما الشركة التي تستعمل التسويق المتعدد المستويات، لا تدفع أية مكافآت إلى المسوقين إلا بحسب بيوعهم للمنتاجات بشروط معينة في خطة المكافأة.
وكثير من الناس من لم يستطع تفريقهما فيعتبر المكدة الهرمية هي التسويق المتعدد المستويات أو بالعكس وفي هذا ظهر الشبهات بين الناس.
الفصل الثاني: حكم التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: تحليلات فقهية للتسويق المتعدد المستويات
المطلب الأول: تحليل فقهي للشركة
عرف العلماء بأن الشركة هي الاجتماع في استحاق أو تصرف، وهي ثابتة بالكتاب والسنة والإجماع.
أما الكتاب فقول الله تعالى: (فهم شركاء في الثلث)[26] ومن السنة ما روي أن البراء بن عازب وزيد بن أرقم كانا شريكين فاشتريا فضة بنقد ونسيئة فبلغ رسول الله صلى الله عليه و سلم فأمرهما إن ما كان بنقد فأجيزوه وما كان نسيئة فردوه[27] وروي عن النبي صلى الله عليه و سلم أنه قال: (يد الله على الشريكين ما لم يخن أحدهما صاحبه فإذا خان أحدهما صاحبه رفعها عنهما)[28] وأجمع المسلمون على جواز الشركة في الجملة[29].
والشركة المقصودة في هذه المقالة هي شركة المضاربة، وضوابطها:
أن تكون المضاربة على رأسمال معين من الأموال أو الأعيان ذات قيم.
أن تكون نسبة المضاربة معينة مقدمة تدفع النزاع.
أن تكون المضاربة في جائز التصرف كالتجارة.[30]
فالشركات التي تستخدم التسويق المتعدد المستويات كثيرة ومختلفة فحكم تأسيس هذه الشركات تختلف حسب أوصافها في نوع المضاربة والشركاء، فإن كانت مستوفية مراعية للضوابط السابقة، فيجوز تأسيسه وإلا فلا يجوز.
المطلب الثاني: تحليل فقهي للمنتاجة المسوَّقة
يرجع حكم المنتاجة المسوقة إلى شروط المبيع، وقد فصلها العلماء في كتب الفقه مطولا، ومن الضوابط للمبيع ما يأتي[31]:
أن يكون شيئا مباحا.
والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم (إن الله إذا حرم على قوم أكل شيء، حرم عليهم ثمنه)[32] رواه أبو داود.
ألا يكون فيه غرر.
والدليل على ذلك حديث عن أبي هريرة رضي الله عنه قال نهى رسول الله صلى الله عليه وسلم عن بيع الحصاة وعن بيع الغرر[33]، رواه مسلم.
ألا يجري فيه الربا.
والدليل على ذلك قوله تعالى (وأحل الله البيع وحرم الربا)[34] والأحاديث عن حرمة الربا بنوعيها الفضل والنسيئة مقررة في كتب الحديث.
فإذا كانت المنتاجات مستوفية للضوابط السالفة، فحكمها جائز وإلا فعلى العكس.
المطلب الثالث: تحليل فقهي للبيع:
وللبيع شروط وأركان فصلها العلماء في كتب الفروع ضوابطها كما يلي:
وجود المتعاقدين.
وجود المبيع وهو السلع.
وجود العوض.
وجود العقد.
أن يكون عن تراض بين الطرفين.
وجود حق الخيار.
فإذا كان البيع يستوفي هذه الضوابط فهو جائز.
المطلب الرابع: تحليل فقهي لخطة المكافأة
نظرا إلى أن خطط المكافأة من أمر دنيوي فيجري فيه قاعدة عامة في إباحتها، والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم (أنتم أعلم بأمر دنياكم)[35] رواه مسلم وقوله صلى الله عليه وسلم (المسلمون على شروطهم) رواه أبو داود. ويراعى فيها بعض الأشياء، وهي كما يأتي:
أن تكون الخطة مقدمة وواضحة تدفع النزاع بين الطرفين.
أن تكون الخطة عن تراض بين الطرفين.
أن تكون الخطة في إمكانية الشركة.
أن تكون الخطة لا يجري فيها ظلم.
فيلزم للشركة أن تضع خطة المكافأة على شكل واضح فلا يتطرأ فيه نزاع بعده، وأن تكون الخطة في إمكانية الشركة حتى لا تحسر في عملها التجارية بسبب دفع المكافآت أكثر مما تكسبه من أرباح البيوع وبالعكس لا تكون الخطة يجري فيها ظلم بحيث وضعت فيه شروط لترقية الدرجة فوق طاقة المسوقين كأن تلزم الشركة بأن يبيع كل المسوق قدر عشر ملايين من المنتاجات في كل شهر. فمثل هذه الخطة تلزم الاستنكار من جانب المسوقين فيتعطلوا عن العمل.
المطلب الخامس: تحليل فقهي للمسوِّقين والمروِّجين
وفي هذا ضابطان يستحق مراعاتهما، وهما:
أن يكون المسوق عنده قدرة في العمل.
والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم (رفع القلم عن ثلاث عن النائم حتى يستيقظ وعن الصغير حتى يكبر وعن المجنون حتى يعقل أو يفيق)[36] رواه النسائي.
أن يكون المسوق عادلا مؤتمنا.
والدليل على ذلك قوله تعالى (قَالَتْ إِحْدَاهُمَا يَا أَبَتِ اسْتَأْجِرْهُ إِنَّ خَيْرَ مَنِ اسْتَأْجَرْتَ الْقَوِيُّ الأَمِينُ)[37].
فالمسوق بدون قدرة في العمل وصدق النفس يأتي بالضرر على الآخرين.
المطلب السادس: تحليل فقهي لتدريب المسوِّقين والمروِّجين
وفي هذا ضابط يستحق مراعاته، وهو أن يكون التدريب بما أباحه الله من الأفعال. فالتدريبات التي لا يراعى فيها غض البصر وعدم اخطلاط بين الرجال والنساء في مكان الاجتماع والأخلاق الحميدة فحكمها محرمة. وبالعكس، إذا كان التدريبات من قبل الشركة تقام على نمط شرعي إسلامي فلا نزاع في أنها مباحة.
المطلب السابع: تحليل فقهي لشبكة التسويق
نظرا إلى أن الشبكات التسويقية من ابتكار دنيوي فيجري فيه قاعدة عامة في إباحتها حتى تأتي على ما حرمه الله من الظلم والجور على الآخرين.
المطلب الثامن: تحليل فقهي لتجنيد المسوِّقين والمروِّجين
نظرا إلى أن التجنيد من أمر دنيوي فيجري فيه قاعدة عامة في إباحتها وفي هذا ضوابط يستحق مراعاتها كما يلي:
أن يكون التجنيد خاليا عن إكراه الآخرين.
لأن الإكراه مجاوزة الحد وهي من ضمن الظلم على الآخرين.
أن يكون التجنيد خاليا عن غش الآخرين.
والدليل على ذلك قوله صلى الله عليه وسلم: (ليس منا من غشنا)[38].
أن يكون التجنيد فيمن عنده قدرة على العمل.
وقد سبق الدليل عليه.
فكل عملية التجنيد إذا روعيت فيه ضوابط سابقة يكون حكمه مباحا.
المطلب التاسع: ضوابط لتسجيل المسوِّقين والمروِّجين
وفي هذا ضوابط مثل ضوابط التجنيد مع زيادة بعض الأشياء كما يلي:
أن يكون التسجيل خاليا عن إكراه الآخرين.
أن يكون التسجيل خاليا عن غش الآخرين.
أن يكون التسجيل لمن عنده قدرة على العمل.
أن يكون التسجيل واضحا يدفع النزاع بين الطرفين.
أن يكون رسم التسجيل ملائما لما يستلمه المسجل من الطقم البدائي.
وقد سبق الأدلة على ذلك، فما كان التسجيل سهلا بسيطا وتراعى فيه الضوابط السالفة فحكمه جائز.
المطلب العاشر: تحليل فقهي للسوق
قد فصل العلماء أحكام السوق ومن ضوابطه:
عدم تلقي الركبان
لقوله صلى الله عليه وسلم: (لا تلقوا الركبان ولا يبع بعضكم على بيع بعض ولا تناجشوا ولا يبع حاضر لباد ولا تصروا الغنم ومن ابتاعها فهو بخير النظرين بعد أن يحتلبها إن رضيها أمسكها وإن سخطها ردها وصاعا من تمر)[39] رواه البخاري.
عدم الغش
عدم الغرر
عدم بيع رجل على بيع آخر
وقد سبق الأدلة على ذلك، فكما عرفنا أن السوق في هذا التسويق هو جميع الناس، فيلزم المسوقين مراعاة هذه الأشياء حتى لا يقعوا في المحرمات.
الفصل الثالث: الشبهات المنتشرة حول التسويق المتعدد المستويات
المبحث الأول: الأخذ بالمعاملة اليهودية
قال بعض الناس: إن مثل هذا التسويق مأخوذ من اليهود فلا يجوز استخدامه على الإطلاق.
والصحيح أن جميع المعاملات طالما تستوفي فيها شروط الصحة فلا يحرم حتى يتبين دخولها في المحرمات وقد عامل رسول الله صلى الله عليه وسلم اليهود بالارتهان والمضاربة. فلا توصف معاملات بالإسلامية واليهودية والنصرنية، لأنها أمر دنيوي.
المبحث الثاني: التشبع السوقي والإضرار بالخط الأسفل والظلم عليه
قال بعض الناس: إن مثل هذا التسويق يسبب التشبع السوقي (Market Saturation) لكثرة المسوقين وقلة المشترين، فهذا يلقي ضررا على المسوق الجديد يشترك فيه متأخرا.
والصحيح أنه لا يلزم ذلك، بدليل أن شركة أمواي التعاونية، أسست قبل 37 عاما ولم تزل تسوق منتاجاتها حتى الآن ولم يوجد في الميدان ما يسمى بالتشبع السوقي، لأن البشر يتولد من البشر وعدد السكان يزداد دائما ورغبة الناس في الاشتراك في مثل هذا العمل ضعيفة جدا فكثر الرافضين وقل المشتركين مهما جهد المسوقين في عملهم.
وأظهر من هذا شأن الدعوة الإسلامية حيث إن الدعاة والمبلغين مع جهدهم طوال 14 قرنا منذ عهد رسول الله صلى الله عليه وسلم لم يستطيعوا إدخال جميع الناس في الإسلام، فالداخلون في الإسلام كثيرون والكفار الجاحدون أكثر.
المبحث الرابع: استحالة تغلب الخط التحتي على الخط الفوقي
قال بعض الناس: إن الخط التحتي يستحيل له أن يتغلب على الخط الفوقي.
والصحيح أن الرجال في الخط التحتي يمكنهم التغلب على من كان في الخط الفوقي، فيوجد كثير من المسوقين المتأخرين من يتغلب على الخط الفوقي لجهده ونشاطه في العمل. وهذا يوجد في جميع أنحاء العمل، فمن جد فهو يتغلب على من كسل.
المبحث الخامس: المسوِّقون يعملون فرادى ولا تعاون بينهم
قال بعض الناس: إن الخط التحتي يعملون بأنفسهم بدون مساعدة من الخط الفوقي.
والصحيح أن الخط الفوقي إذا أراد أن ينجح في هذا العمل، فيلزمه المساعدة على من كان في الخط التحتي، فمن ترك الخط التحتي فهو يفشل حتما.
المبحث السادس: المسوِّقون هم الكسالى حقا
قال بعض الناس: المسوقون بمثل هذا التسويق هم الكسالى حقا.
والصحيح كما عرفنا، أن المسوقين يحتاجون إلى التدريب أكثر من خمس ساعات لكل أسبوع طوال ستة أشهر، ويبقون على عملهم خمسة سنوات يساعدون الخط التحتي بدون أي أجرة قبل أن ينجحوا فيه، فهل يوجد هناك من يبقى على مساعدة الآخرين بدون أجرة إلا المجدين؟
الخاتمة
فيستطيع الباحث أن يقول بأن مثل هذا التسويق مباح على أصله بناء إلى أنه أمر دنيوي والأصل في الأشياء الإباحة، إلا إذا تطرأت فيه أشياء محرمة كالربا والغش والغرر والظلم وغير ذلك.
================================================== ===========
فهرسة المراجع
المراجع المكتبتية
القرآن الكريم
Buku Kerja Foundation Pack ، جوكو كومارا، PT. K-System Indonesia، 2005م، الطبعة الثالثة
The Secret Book of MLM، MLM Leaders، MIC Publishing، سورابايا، 2007م، الطبعة الثالثة
بداية المجتهد و نهاية المقتصد، أبو الوليد محمد بن أحمد بن محمد بن أحمد بن رشد القرطبي الشهير بابن رشد الحفيد، مطبعة مصطفى البابي الحلبي وأولاده، مصر، الطبعة الرابعة، 1395هـ/1975م
الجامع الصحيح المختصر، محمد بن إسماعيل أبو عبدالله البخاري الجعفي، تحقيق: د. مصطفى ديب البغا، دار ابن كثير، اليمامة بيروت، الطبعة الثالثة، 1407هـ/1987م
الجامع الصحيح المسمى صحيح مسلم، أبو الحسين مسلم بن الحجاج بن مسلم القشيري النيسابوري، دار الجيل بيروت ودار الأفاق الجديدة، بيروت
سنن ابن ماجه، محمد بن يزيد أبو عبد الله القزويني، تحقيق: محمد فؤاد عبد الباقي، دار الفكر، بيروت
سنن أبي داود، أبو داود سليمان بن الأشعث السجستاني، دار الكتاب العربي، بيروت
سنن الدارقطني، علي بن عمر أبو الحسن الدارقطني البغدادي، تحقيق: السيد عبد الله هاشم يماني المدني، دار المعرفة، بيروت، 1386هـ/1966م
لسان العرب، محمد بن مكرم بن منظور الأفريقي المصري، دار صادر، بيروت، الطبعة الأولى
المجتبى من السنن، أحمد بن شعيب أبو عبد الرحمن النسائي، تحقيق: عبدالفتاح أبو غدة، مكتب المطبوعات الإسلامية، حلب، الطبعة الثانية، 1406هـ/1986م
المعجم الأوسط، أبو القاسم سليمان بن أحمد الطبراني، تحقيق: طارق بن عوض الله بن محمد وعبد المحسن بن إبراهيم الحسيني، دار الحرمين، القاهرة، 1415هـ
المغني في فقه الإمام أحمد بن حنبل الشيباني، عبد الله بن أحمد بن قدامة المقدسي أبو محمد، دار الفكر، بيروت، الطبعة الأولى، 1405هـ
موسوعة المصطلحات الاقتصادية، د/ حسين عمر، دار الشروق، جدة، 1399هـ/1279م، الطبعة الثالثة
المراجع من المواقيع الإنترنيتية
http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Ponzi_scheme
http://en.wikipedia.org/wiki/Pyramid_scheme
http://www.apli.or.id/list_anggota.php
http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx
http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx
http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx
http://www.ezinearticles.com?id=1897372
http://www.financial-freedom-http://...-glossary.html
http://www.financial-freedom-informa...-glossary.html
http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/
http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...mes-and-scams/
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-ponzi-scheme/
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...history-of-mlm
http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-chain-letter/
http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html
http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html
http://www.inspiredabundance.com_ind...work-marketing
http://www.mlmconsultant.com/mlm_com..._directory.htm
http://www.mlmthegame.com/mlm-dictionary-mlm-terms.html
http://www.mlmwatch.org/01General_glossary.html
http://www.mlmwatchdog.com/li_direct...companies.html
http://www.profitclinic.com/MLM/whats-mlm_plans.html
http://www.smallbusinessnotes.com/gl...efpyramid.html
[1] لسان العرب، محمد بن مكرم بن منظور الأفريقي المصري، دار صادر، بيروت، الطبعة الأولى، جـ10 ص166
[2] انظر http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 8:15 صباحا.
[3] لسان العرب، جـ3 ص281
[4] لسان العرب، جـ14 ص408
[5] انظر http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing التي تم تحميلها في التاريخ 23 من ديسمبر 2009م في 13:21 مساء
[6] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/12...istory-of-mlm_ التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:49 مساء وانظر أيضا http://www.ezinearticles.com?id=1897372 التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:46 مساء.
[7] انظر http://www.inspiredabundance.com_ind...work-marketing التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:59 مساء.
[8] انظر http://www.mlmwatchdog.com/li_direct...companies.html التي تم تحميلها في 24 من ديسمبر 2009م في 15:36 مساء، وانظر كذلك http://www.mlmconsultant.com/mlm_com..._directory.htm التي تم تحميلها في 24 من ديسمبر 2009م في 15:35 مساء.
[9] انظر http://www.apli.or.id/list_anggota.php التي تم تحميلها في 24 من ديسمبر 2009م في 11:07 صباحا.
[10] موسوعة المصطلحات الاقتصادية، د/ حسين عمر، دار الشروق، جدة، 1399هـ/1279م، الطبعة الثالثة، ص138
[11] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/ التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:29 صباحا، وانظر أيضا http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:10 صباحا.
[12] المصدران السابقان
[13] انظر http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 13:21 مساء.
[14] انظر http://www.profitclinic.com/MLM/whats-mlm_plans.html التي تم تحميلها في 23 من ديسمبر 2009م في 12:23 مساء.
[15] انظر Buku Kerja Foundation Pack ، جوكو كومارا، PT. K-System Indonesia، 2005م، الطبعة الثالثة، ص 101 وانظر http://www.mlmwatch.org/01General_glossary.html التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:09 صباحا، وانظر كذلك http://www.firstclassmlm.com/2007/11/28/mlm-glossary/ التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:29 صباحا، وانظر http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:10 صباحا، وانظر أيضا http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 10:12 صباحا.
[16] المصادر السابقة
[17] المصادر السابقة
[18] انظر The Secret Book of MLM، MLM Leaders، MIC Publishing، سورابايا، 2007م، الطبعة الثالثة، ص116-117 بالتصرف والترجمة.
[19] المصدر السابق ص109-112 بالتصرف والترجمة.
[20] المصدر السابق ص112 بالتصرف والترجمة.
[21] موسوعة المصطلحات الاقتصادية، ص133
[22] انظر http://www.financial-freedom-informa...ssary.htmlالتي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:31 صباحا وانظر أيضا http://www.earnmorenet.com/MLM-Gloss...bject=758.aspx التي تم تحميلها في 1من يناير 2010م في 10:10 صباحا وانظر أيضا http://www.mlmthegame.com/mlm-dictio...terms.htmlالتي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:30 صباحا وانظر http://www.guide-to-network-marketin...-glossary.html التي تم تحميلها في 1 من يناير 2010م في 9:30 صباحا.
[23] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-chain-letter/ التي تم تحميله في 23 من ديسمبر في 13:32 مساء.
[24] انظر http://www.firstclassmlm.com/2007/12...-ponzi-scheme/ التي تم تحميلها في 23
منقول للفائدة
